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学习容易,学会不易
在中国药店第十四届高峰论坛上,麦肯锡咨询公司全球董事王锦指出:“已经发展了十多年的中国药店,精益运营仍处在初级阶段.”王锦的直言刺耳却真实,她提醒我们不得不面对的一个尴尬事实是:学了10多年,我们的行业仍然处于低水平运作阶段.
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门店阴凉区的设计与改造
各省市都在不断尝试各种方式来做阴凉区,首要条件是制冷效果达到要求.大部分药店不可能为了阴凉区设计整个店全部更新改造,绝大部分是进行局部改造.关于药店阴凉区设计方案,自2013年1月22日中华人民共和国卫生部令第90号发布《药品经营质量管理规范》,在第一百六十四条(第八)提出“冷藏药品放置在冷藏设备中,按规定对温度进行监测和记录,并保证存放温度符合要求”,再到2014年2月25日国家食品药品监督管理总局《药品经营质量管理规范现场检查指导原则》,在药品零售企业检查,其中《设施与设备》有条款号*14804:“经营冷藏药品的,有专用冷藏设备”,*15107:“经营冷藏药品的,应当有与其经营品种及经营规模相适应的专用设备.”
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众友听力专区:养好小众品类
助听器产品作为一个小众品类,绝非药店的优势,但是甘肃众友通过15年的积累,将助听器品类培养成了企业优势项目,在20家门店内设立了“众友听力”专区,贡献了可观的销售额和毛利额.与专业供应商合作共赢在专区经营上,众友推崇的理念是“专业的人做专业的事”.不仅仅在助听器品类,在其他医疗器械、参茸贵细、丝绸之路特产等品类上,众友也与上游开展了紧密合作.
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柜台陈列——小技巧,大收获
“陈列不分贵贱”——小技巧往往能打中顾客审美H点,无论是保健品大单还是日常常见的低毛小药品,乃至走进药店的茯苓膏,如果别出心裁地应用小技巧填补顾客审美盲点,卖场的气氛乃至销售业绩也定会随之水涨船高!
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说“好”话卖器械
在销售活动中不和顾客讨论价格,多和顾客讨论健康价值,说顾客想听的,卖顾客想要的,运用医理、药理、消费心理及产品知识和专业态度来完成顾客的健康心愿.商谚有云:“货要卖对,话要投机”.器械销售话术是药房器械提升销售的重要环节.药房器械营销实战话术通常有信任沟通、买点探询、介绍产品、挖掘需求、药械联销、异议化解六个步骤.
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收店不停业,你需要做什么
一般情况下,门店不会因为整改和变更工作导致销售损失,所以可以边整改边营业.收购对于零售业来说是再平常不过的事情,不过收了门店之后如何运作才能迅速达到收购的目的就需要三思而后行了.一般来说,收购是为了扩大企业规模,规模等于每天的销售额乘以天数,二者都至关重要,尤其是后者,因为损失的时间是无法补回来的,所以目前业内基本公认的做法是,收店后能不停业尽量不停业.
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执业药师PK“伪知识型”顾客
由于人们获取药品知识的渠道日渐多样化,催生出一批“伪知识型顾客”,执业药师需要对他们有一个全面的了解,通过有效的沟通技能,逐个“击破”.药店的执业药师则至少有80%的时间花在与各种顾客的口头沟通上.但在现实的药店经营环境中,相比那些愿景、战略、销售等很大的问题而言,沟通问题往往被很多人所忽略.在笔者看来,阻碍药店工作绩效的大障碍就是药师们缺乏有效的沟通技能.
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设计营养素利润分享机制
如果能以营养素作为突破口来建立分享机制,给员工或门店一个基数,超出基数部分的营养素销售利润由员工共享,那么,药店的大健康时代就不远了.舒芝是R连锁药店有限公司的招聘专员,在多次的招聘面试中,不少应试者都问这样一个问题:“来你们这里做营业员有没有指标呀?是不是和跑业务的销售人员一样要保证完成多少量才有工资?”得知不是这样以后都很安心.舒芝向他们解释说,他们提的问题是那些招聘业务员的企业才会提的要求,而药店工作人员并不是这样的,接下来应试者们才安心继续面试.
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品类管理为什么那么难?
调查发现,零售企业在实施品类管理过程中遇到的大的困难是:相应的软件系统工具不到位,缺乏信息系统的支持,此外,消费者需求难发现,门店工作量大不容易贯彻也是企业遇到的主要问题.代表中国现代零售通路的连锁超市各种业态(大卖场、综合超市、便利店),以及各种专业店和专卖店起源于20世纪90年代初期.经过近20年的发展,中国现代连锁超市有了长足进步,但总体来看,在商品经营能力上还存在一定程度上的欠缺.
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GSP相关名词术语释义
新修订的《药品经营质量管理规范》(即GSP)已正式发布和实施,这对提高药品经营企业素质,规范药品经营行为,保障药品质量安全起到十分重要的作用.为促进新版GSP贯彻实施,笔者根据《中华人民共和国药品管理法》、 《中华人民共和国药典》2010年版、ISO9000:2005基础和术语等有关法律法规和规章,对其所涉相关名词和术语作了辑录,并编写了本释义,供广大药品经营企业和监管人员参考.
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“解剖”缺货率
门店应加强对库存商品的存销比考核,防止商品资源的不合理分配,防止个别品种库存过大或过小.一般门店商品的存销比应控制在1.5之内.近几年,随着连锁药店经营管理的日趋规范,企业加强了对门店缺货的控制,把对门店缺货率的考核也列入了门店绩效考核范围.缺货对门店的影响缺货的影响虽然是老生常谈,但还是有必要再敲一遍警钟.
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促销:守也可以转攻
企业在运用具体战术之前,应仔细考虑一下自己在市场上所占据的位置.市场营销中有攻势营销和守势营销之分,落实到药店的现实促销活动中就是同行之间的进攻促销与防御促销.事实上,二者的操作方法完全是相同的,它们紧密相连,不可分割.
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精益运营正当时
目前网上药店在增值服务领域已经大有超越传统药店的趋势,当这些网上药店不仅让顾客购买更便捷,而且同时能够服务更专业时,传统药店就真的没活路了.因此,传统药店打造精益运营迫在眉睫!当下的中国药店需要在互联网与大健康中寻找新的机遇,精益运营之于他们将有何划时代的意义?如果需要提升,应该从哪些方面着手?
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减少运营损耗,与提升效率同等重要!
提升运营效率不仅需要完善经营技术,减少损耗也同样重要.开源与节流并重才是真正的精益管理.一个企业经营质量是否够好,不在于曾经导入应用过哪些技术,而在于哪些技术能够真正有效实施并让企业持续受益.以会员管理举例,很多企业都一直在做,把会员管理当做简单的顾客让利,只是给予顾客打折和积分,将会员管理做成了成本很高的负担.
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初级阶段的精益运营
麦肯锡咨询公司全球董事王锦指出:“已经发展了十多年的中国药店,精益运营仍处在初级阶段,存在很大潜力和空间.”中国药店的从业人士绝非不求上进,到底什么原因让这个行业的运营水平前行缓慢?麦肯锡咨询公司全球董事王锦在出席中国药店第十四届高峰论坛时指出了中国药店现实的问题:“已经发展了十多年的中国药店,精益运营仍处在初级阶段,存在很大潜力和空间.”
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一位培训师的“心路历程”
为连锁做内训已逾9年,在这9年中,我对连锁内训的认识,也在不断地发生着变化.从标榜专业到话术提炼刚开始做培训时,自以为把《药理学》等教材中的内容生搬硬套地讲给员工听,让她们背熟,她们就能在销售工作中运用了.在培训中,我喜欢使用专业术语,以标榜我的专业.
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展望:夯实基础案例落地
药店药学服务之所以缺少专门的教材,根本原因从业者都很清楚:医药迟迟未分家,药店在药品销售市场上所占份额很小,其很难在大中专院校中找到对口专业(医药学专业的教材完全是针对医院和药厂而设).如果只是地位不重要倒也无妨,所谓社会分工无贵贱,但尴尬的是,虽然药店在药品销售的整个链条中地位低微,但“药店药师”(下文简称药师)们却责任重大,不仅要完成对偶尔一见的医院处方的审方重任,还要“兼任”社区医生,对常见疾病做出初步诊断,并对慢性病患者进行用药指导和饮食调护.
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需求是多样的,我们还差得很远
为了探讨“药店究竟需要怎样的药学服务教材”这一对于行业来说既古老又新鲜的话题,本刊记者组织了几位来自连锁药店总部及咨询公司的从业者,以沙龙的形式共同进行探讨.企业有规模大小之别、不同发展阶段之别,而且就算在同一企业的内部,每位从业者对药学服务的理解也有很大不同,但是就从这些“各守一隅”的讨论中,我们依然有希望拨开雾霾见到蓝天.
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收涩之王桑螵蛸
大家从《自然世界》里一定看到过这样的镜头:一只断头的雄螳螂正在交配.雌螳螂产卵需要大量的能量,而雄螳螂正是安全的能量来源.上个世纪八十年代,两名科学家里斯克和戴维斯做了一系列实验观察大刀螳螂交尾,他们发现,那些处于高度饥饿状态的雌螳螂一见雄螳螂就扑上去抓来吃,根本无心交媾.而没有饿着肚子的雌螳螂则并不想吃配偶.可见雌螳螂吃夫的主要动机是因为肚子饿.或许为了下一代,自然法则进化到了无以复加的地步:在繁殖的希望中自身走向灭亡.本期为大家介绍的这味中药就是这些螳螂卵的家——桑螵蛸.螂,两臂如斧如大刀将军,当辙不避,故得当郎之名,俗呼为刀螂.古时称螳螂卵为螵蛸,《说文》云:蜱,蜱蛸也,或作蜱蛸,虫蛸,螂子.螵蛸出三辅,上价三百,旧作螵,声相近也.《本草纲目》记载:“其子房名螵蛸者,其状轻飘如绡也”.桑皮善行水,能引达肾经.
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足浴良方 温暖我们的第二心脏
在西方,脚被称之为“人体的第二心脏”.在祖国经络学中,古人云:人有四根即鼻根、乳根、耳根、足根.鼻为苗窍之根,乳为宗气之根,耳为神机之根,脚为精气之根.可见鼻、耳、乳仅是精气的凝聚点,而脚才是精气总的集合之处.根者,本也;部位在下,皆经气生发之地,为经气之所出,即人之有脚,犹如树之有根.
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阿胶涨了,冬天照样补
近年来,入冬后药店现场熬制阿胶固元膏的做法风靡南北,阿胶销售连年翻番.然而,就在药店大力推崇阿胶进补,形成了一定的消费习惯后,连年上涨的阿胶价格不仅让消费者惊出一身冷汗,也让不少药店经营者唏嘘不已.其实冬季进补在中医里有专门的学问,并不是仅仅服用阿胶就行,也并不是只有阿胶才能补血.一般认为,冬月三九天是进补的佳时候,这是根据中医学“冬至一阳生”的观点确立的.“冬至”是冬三月气候转变的分界线,由此,阴气始退,阳气渐回,这个时候进补可扶正固本、培育元气,使闭藏之中蕴含活泼生机,有助于体内阳气的升发.
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糖尿病案例分析模板的使用
一线员工在了解病种,了解产品之后,就进入实践服务阶段,案例实践分析是掌握应用的重要手段.以糖尿病服务为例,我们将案例分析过程做成100个试卷模板,可以有效地对员工进行评估.通过评分可以很快了解到员工对此类疾病的缺项,以便重点加强.案例分析模板由以下几部分组成.
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药店开业波折路
张夏镇距离长清和济南市区都是30公里左右,百姓购药十分不便,为此公司早有意在镇上开一家新店,但这个镇上只有一条主街,主要行政部门全部集中在这条大街上,想要寻找到一处商用店面很难.为此,长清片区经理崔洪燕找人专门盯着房子的事.选址·一波三折话说那天崔经理接到一个电话,说街中间有个位置极好,店主不干了,让我们抓紧过去.崔经理马上开车一路风尘仆仆地赶过去,看见店位置确实很好,几番周折联系到房东,房东非常谨慎,提的条件也比较苛刻.
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他的夜色
李乃伟,年仅18岁,聪明、阳光、开朗,在济南漱玉平民大药房工作已半年有余,期间有一半的时间是在值夜班.或许是药店工作的历练,让小小年纪的他看上去比实际年龄要成熟得多.“刚开始一个人值夜班还真有点儿怕,诺大的卖场大家都走了,就剩下我一个人在那守着,但时间长了就习惯了,熬夜也成了工作的一部分.”提起药店24小时售药的夜班生涯,李乃伟说得很轻松,一种年轻无畏的表情.
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舌尖上的中药——茶叶
神农在野外以釜锅煮水时,刚好有几片叶子飘进锅中,煮好的水,其色微黄,喝入口中生津止渴、提神醒脑,以神农过去尝百草的经验,判断它是一种药!偶有一日,神农误食有毒草药,遍寻解药,当取茶叶煮水饮用时,百毒尽去,故此后人采摘茶叶煮水饮用,以解百毒.朋友王胖子,安徽人,据说,他家中世代为茶商,到他已是第十一代,主要经营的茶叶品种有:六安瓜片,太平猴魁,岳西翠兰,祁门红茶,安溪乌龙茶等等.
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一张蹊跷的假币
假币假币,哪家门店都曾经深受其害,甚至专门请过老师对此做防损培训……然而真的很佩服小部分国人的想象力与创造力——已经“一看二摸三对折”就能胜似验钞机的收银员王华、苏倩倩这回马失前蹄,而我也是第一次见到如此蹊跷的假币……“你俩怎么了,闷闷不乐的?”刚送走一位顾客,我看见同事王华和苏倩倩一起存完钱回来了,两个人的脸上都阴云密布,满怀心事的样子……到底发生了什么事情啊?
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投诉与“点赞”
门店的一面面锦旗与你来我往的顾客潮是怎样拥有的?一笔笔让经理、店长深感头痛的顾客投诉又是怎样产生的?在服务为先、药学致胜的时代里,下文将罗列出发生在连锁中的失败与成功的各个案例,与诸君共勉!投诉案例1投诉内容:顾客去店内购买夏天元,当时接待员工在柜台,冷柜内找半天没找到,就去帮顾客查询了一下,这时候顾客自己找到了夏天元.顾客表示:员工连药都找不到,还得顾客自己找.员工却对顾客说,自己已往尽力了.
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并不“存在”的原液?
我们现在所知的“原液”没有明确的定义和配方的规定.但大体上来说,原液都是富含某种或几种成分,以较高浓度制备而成,成分简单,基本为水溶性的营养液体.它没有一个真正的标准,一切都是由厂家说了算.如果你运气好,买到的就是高浓度的精华产品,否则你可能买到的只是一个小瓶的化妆水而已.
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大杂院奇闻·天机
网上热议的梁洛施年纪轻轻分手费优渥,令不少恨嫁少女引为偶像兼榜样.单位的未婚女同事一下班就摘下眼镜,贴上双眼皮、卷翘假睫毛,水灵灵的美瞳,踩着高跟鞋款款去赴相亲之约,喊着非富不嫁.老客户齐姐来送货,惊叹地看着黑白灰的OL三分钟即变身光鲜芭比们,咋舌青春靓丽就是资本.
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接地气的药店老板
2013年的初夏,我在福建漳州偶遇到蒋杰敏和他的“乐安泰堂”,一下子就被惊艳到了!要知道“乐安泰堂”并非老字号,但却在招牌上打出“源自1979年”,这不是要打造百年老店的节奏吗?!“乐安泰堂”的生意和口碑非常不错,面积虽小(当时只有80平方米),销售额和毛利额每年都有15%的递增.加之蒋杰敏谦虚好学,如果有外出的机会,他都喜欢去当地的药店逛逛,和店主或者店员攀谈,这在我所见到过的药店小老板中实属罕见.
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沈阳国大天益堂店
沈阳国大天益堂店是百年老字号,与国大重组后保留了原有字号,上下共三层,面积在1400平米以上.天益堂店一楼是处方药区、非处方药区和非药品区,其中药品区和非药品区之间设立了隔断.非药品区设有母婴专区等特色专区.药品区陈列较为密集,旨在通过一楼有限空间陈列更多的药品,避免有刚性药品需求的顾客上楼的不便.二楼是中医馆和中药区,陈列较松,顿显开阔,设有精制饮片柜台、罐装花茶区等中药特色专区.
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满城膏方节的热闹,该冷静了
冬季确实是服用膏方的好时机,且膏方补治结合,不仅能滋补,也能治病.但中药应该是在中医理论指导下使用的,膏方也不例外.天气渐渐转凉,药店的膏方营销又热热闹闹地开展起来.就笔者所在的城市,药店以膏方节为主题进行阿胶的营销,至少有5个年头了,在每年的11月甚至从10月始,围绕着阿胶展开的促销,就如火如荼地进行着,大大小小的药店门口都架着锅,营业员戴着口罩,勤奋地翻动着锅里的阿胶.
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新常态下的药店发展
慢增长、政策的挑战和机遇并存,这是药品零售行业的新常态.行业的发展已经跨过了平价时代、高毛利时代,正处在专业化、互联网的时代.谁能将这两者进行很好地揉合,谁就能构建企业未来的核心竞争力,并推动行业加速创新发展.“直面新常态洞察新机遇迎接新挑战,这个主题非常有现实意义.”商务部市场秩序司原巡视员温再兴在“2014年中国医药零售行业年度大会”(11月25日~26日在广东省清远市举办——编者注)演讲时开宗明义.
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养生粥汤,亮瞎你的眼
门店熬制各种养生粥和养生汤,让顾客免费品尝进行体验互动,由此达到带动饮片销售增长、带动客流增长、提高忠诚度和美誉度的目的,真正让“养生”概念活了起来,火了起来.开启舌尖上的诱惑“太有意思了,平阳宾馆对面这家竹林大药房真有‘味道’,本来是去买药,一进门就闻到一股火锅味!还以为进了海底捞,一位美女给我端上一碗虫草花排骨汤,味道还不错,原来这是在倡导‘药食同源,中药养生’的饮食滋补文化.这位美眉告诉我他们每天提供一款免费养生粥、免费滋补汤,今天还尝到了百合莲子龙眼粥.肚子饿的小伙伴快来呀!”这是临汾竹林大药房解放路连锁店的一名顾客晒在自己微博上的一段话.
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顺势疗法:伪科学还是未知的科学?
顺势疗法到底是伪科学还是未被证明的科学,争论的硝烟从19世纪初起到今天仍未散开.其在美国的发展历程具戏剧性.1801年,德国医生缪尔·哈内曼(Samuel Hahnemann)创造了顺势疗法(Homeopathy)这一医药学体系.旨在用一种温和的方法根治人们的疾病,摆脱正统医学采用姑息和抑制的方法治疗疾病副作用大的的弊端.顺势疗法拥有较为完整的医药哲学体系,主要在三个方面.
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琐碎的中药综合如何抓要点
要想拿下考试,首先要知己知彼.如何知彼?熟读大纲.某年考试,前三章——《中医基础理论》、《中医诊断基础》、《常见病辨证论治》——占了36分,第九章《非处方药》占了22分.历年考试的分数分布很相近,所以这四章每年都可以占到60分左右,而第三章实际上还是中医诊断学的内容,所以这门考试的重点其实就只有三个:中医基础理论、中医诊断学、非处方中成药.
年 | 期数 |
2019 | 01 02 03 |
2018 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2017 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2016 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2015 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 |
2014 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 |
2013 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 |
2012 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2011 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2010 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2009 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2008 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2007 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2006 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2005 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2004 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2003 | 01 02 03 04 06 07 08 09 10 11 12 |
2002 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2001 | 01 02 03 04 05 06 |