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处方的定向流转
回顾新医改的进程,国家围绕“公立医院改革”出台了一揽子政策,诸如药品零差率、按病种付费、医院药占比等,试图通过策动医院药房属性的变化一由盈利中心转变为成本中心,倒逼医院“主动”放弃药品业务.可是事与愿违,上述政策仅为治标之计,由于长期以来处方由医院独占的格局并未被打破,无论是对药品价格(利润)空间的压缩,抑或是医院药房在物理位置上的转移(由院内转向院外),都没有彻底解决“以药养医”的症结.
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提高服务的可辨识度
服务有形化,顾名思义,就是通过外部介质的作用使具有无形化属性的服务能够为人所感知.就像原本无色无味的一杯溶液,在加入某种物质后,会产生具有高辨识度的沉淀或颜色.服务有形化是服务营销理论中的核心内容,其目的在于通过"有形化"的过程,使服务成为企业品牌内涵的有机组成部分.服务有形化既注重宏观层面的系统性,又注重微观层面的细节化,在目前拥有服务特征的行业,包括药品零售行业中,服务有形化的应用并不鲜见,但大都缺乏完整的操作体系.
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四招做好品类管理
品类管理是零售之本,它可以通过增加新品类和新服务来增加新顾客,并通过优势品类增进老顾客粘性.它是基于企业的定位,将商品按照功能和属性进行分类,再将每一个类别作为一个盈利单元进行经营管理.品类管理的核心目的,是为了不断挖掘更多的利润增长点,提升销售利润,并建立起差异化品类形象,提升对顾客的影响力.
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口腔护理品类初现锋芒
今年4月,北京嘉事堂选取了西坝河、团结湖两家门店进行“口腔中心”的试点,以专门区域将口腔护理品类单独陈列,试图以此作为一个新的品类增长点.继保健品、药妆、母婴等各种“馆”、专柜、中心等在药店纷纷登场之后,口腔护理产品也开始初现锋芒.按分类寻找产品目前多数药店仅按口腔护理用品的常规属性来进行简单分类(见表一),但更为细致的分类有助于连锁药店的商品部发现市场机会,也有助于采购部寻找产品.如下页表二所示,对于不同人群,口腔护理品类都有相应的品种,这种细分有助于药店根据顾客群来进行梳理,发现潜在的销售机会,同时也为其他产品与口腔护理品类的关联打下了基础.
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网上药店:健康“动”起来
药品的专业和危险属性使其对消费者而言并不能像选购一般商品那样有很大的自由度,尤其是在网上选购的时候.因此,如何将更大的自由度和更高的准确度赋予消费者选择,是很多药品零售商一直致力于研究的课题.在美国排名靠前的几大网上药店:CVS,沃尔格林、沃尔玛等的网站上,形形色色的键康工具的采用使用让消费者对疾病更了解、对药品的选购更有信心.这些工具包括可以增进对疾病及治疗了解的教育类动画视频,按照直观的肌肉、神经、骨骼、身体器官等系统进行查询、找到疾病专业术语和介绍的导航类工具,还有根据个人医学检测数据和生理条件进行计算的各种计算器.
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联合博姿全球化路上磕磕绊绊
2014已经过了一半,这半年经济界显著的特征是,出现了自2000年以来收购兼并的又一高潮,跨国收购更加频繁,而且公司的全球化属性更加明显.全球经济界的宏观变化、上游企业和行业巨头的走向会对整个零售药店行业产生怎样的影响?也许现在说还为时过早,不过种种迹象或许会给我们一些启示和感悟.拉美和英国市场的收购拉锯战2013财年,联合博姿年度盈利近13亿英镑,执行董事长斯德法诺·佩西纳表示,将继续其拓展新兴市场的策略.利润丰厚的拉美市场是其目标之一.
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品类管理之营运应用
根据角色属性制定销售策略笔者在上期文章中对于"以零售商为主导的品类管理"的第一步品类定义和第二步品类角色划分进行了阐述,在阐述的过程中,我们一再强调:品类定义是零售商的价值所在,因为每一个详尽的定义中,都包含着零售商对于顾客店内消费行为的理解和把握,把握了品类定义中的每一类商品的组合就是掌握了顾客的真实需求;同时花了大量的篇幅进行阐述为什么如此重要,也阐述了"以零售商为主导的品类管理"不同于传统的品类管理的第一步.
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打通网上药店人才关
网上药店的电子商务属性,直接决定了它的运营团队绝不是人员的“简单”堆砌,而是兼具互联网从业经验和传统医药零售从业经验的复合型人才的有效整合,这也就是网上药店人才选择的高门槛性.
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“第三只眼”看门店
如同本期“热议”中“分级管理的‘金字塔”所展示的分级法则,某连锁药店依据普通零售业的店铺分级原则加以针对药品零售行业特征以及企业本身属性所作改良而来一样,有更多药店同行都在以普通零售业的店铺分级原则制定适合本企业的门店分级方法.纵观行业发展水平,更多还只处于领悟这一概念的阶段,分级管理的方法和技术稍显青涩.实际上,门店分级管理只是企业精细化管理的内容之一,精细化管理能解决许多“看似合理,实有隐忧”的企业“疑难杂症”.
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别在多元化路上走太远
过度多元化的负面效应药店是国家准许经营特殊商品——药品的特殊商店.药品本身对人健康至关重要的属性,药店药品陈列透出的庄严性,营业员专业服务的关爱与咨询指导,这些共同着色与维护着药店的社会责任与奉献人类健康的“圣殿光辉”.而当今,在多元化的“庸俗”延伸中,曾经药店的“圣殿形象”将可能损失殆尽.在部分连锁药店,纷纷引进所谓的多元品种,甚至有米面粮油及一些其他日用品,把药店边缘为“杂货店”.
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同仁堂“安牛”落地一线,如何打造“黄金单品”?
从单品的选择、定位再到门店的商圈属性、细节举措等等方面,想在短时间内实现销售破冰,很多专家都曾洋洋洒洒著作等身.然而当理论转化为实际动能,其间多少会大打折扣.据此,就北京同仁堂安宫牛黄丸(以下简称安牛)这一经典国药为例,用事实说话才是稳妥的证据.以下干货来自全国各地7家门店,从商圈角度讲,它们中有商业圈,有社区店;从门店特色看,有中小型药房,也有百年老店寻求再突破.他们都在“安牛单品”上下足了功夫,业绩斐然.
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"药企"App:打通药品动销后一公里
严格地讲,任何App都不可能做到完全中立.映射到医药流通领域,App产品开发的起点、商业逻辑的原点越靠近某一极,其感情色彩的倾向性越明显.为行业所熟识的一揽子App,大都是站在药店的立场去围攻药企,故带有明显的"药店"属性;相反,站在药企队列的App虽然数量、体量较小,却也渐成气候,诸如药店理货宝、药信、药师帮、药点点以及一众未被列入此次研究对象的App,因在更大程度上代表了药企的利益,无可避免地会与药店产生或明或暗的冲突.
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免费服务应有政策与行业担当评《以免费服务创造商业价值》
药店为了促销而推出的种种免费服务,按理说应当由发起者、获益者药店自己来承担,这无可厚非.但我们也要考虑到药店作为公众服务型企业所具有的特别属性,考虑到目前药店在民众医药健康科普与护佑老百姓健康中的积极作为,在建立健全我国药品供应体系、确保药品及时供应等方面发挥的不可或缺的辅助渠道作用,给予一定的支持与扶持.免费服务的背后,应有政策眷顾与行业担当.
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廉价是一种态度
有两种完全不同的附加值,一种是消费者追求社会属性所产生的附加值,比如消费者为了炫耀、满足社会阶层和虚荣心所产生的奢侈品消费、高端消费、品牌消费.这里所指的附加值是指贴上了某种特定标签,被赋予社会含义的价值,即社会化的虚拟价值,比如特定的商品、特定的品牌、特定的消费场所等.这样的附加值,说白了就是"买东西给别人看,自己获得心理满足".
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一线药店人是这么看O2O的
O2O模式在药店高管那里大都耳熟能详,而身处一线的店长店员们实际上对这个概念也并不陌生.这年头,洗衣、洗车、美食、推拿等生活服务都可以上门进行,药品也不例外,但较其它生活服务又有其特殊的属性.医药电商、投资人、药店老板们谈O2O大都从模式角度出发,考虑的是供应链、资金等大问题.但实际上,一线的店长店员们根据自己多年和顾客打交道的经验,对于医药O2O也有着自己独特的看法,这些想法尽管并不宏观,可从细节上来看绝对让人眼前一亮,很有参考价值,是提升用户体验的利器.
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一店一个经营目录
门店分级管理的方法多样,有的按经营性质分,有的按地理位置分,有的按销售额大小分.比如按地理位置可分为便利店、社区店、农村店、商业中心店、店中店、医院托管店、院外药房、郊区药房等等;按经营性质分的又以商品所延伸出来的属性作为分级标准,延展出更多分级方法,比如价格、功能性以及与消费者需求的对应性等,比如药妆店、药诊店、专科药房、国医馆等等.但是,按销售额大小进行门店分级的原则似乎更受领先企业的青睐.
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浙江:市场的声音
历年中国药店排行榜中,浙江省的上榜企业一向很少,与其经济大省的身份不相匹配.和江苏一样,浙江的药品零售行业缺少大企业,销售额过3亿的连锁药房屈指可数,如果说江苏是受到县域经济模式的主导,浙江药品零售业则因其传统行业的属性——在民营经济发达、投资渠道众多的商业环境中未受资本青睐,企业成长主要依靠自我积累、厚积而薄发.
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从"类药品"切入
如果说"类药品,在功能诉求上与药品的接近是在属性上说明了它的易于推广,那么此类品类销售占比上相对比较突出的表现则是用数据证明了它的可操作性和巨大潜力.
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浅论医疗机构使用药品的商业属性及法律责任
医疗机构是具有公益性及社会福利性的事业团体,是社会保障体系的重要组成部分.随着我国市场经济体制的建立与发展,国家医药体制的变革,相关法律法规的不断完善,如何加强医疗机构的监管,依法治药,是摆在药品监督管理者面前尚待研究和解决的课题.笔者围绕医疗机构使用药品的商业属性及它是否属于销售行为;医疗机构使用假劣药品应负怎样的法律责任等问题,提出自己的管见,试图满足实际监管工作的需要.
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市场化状态下的妇幼保健生存--访中国疾病预防控制中心妇幼保健中心张彤主任
在各种医疗机构纷纷市场化的今天,妇幼保健医院到底该走向何处?是忘掉自己的公益属性,一门心思的去"下海",还是墨守成规,干干地等待着政府的财政补偿呢?为此记者专访了中国疾病预防控制中心妇幼保健中心张彤主任.