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绿色医院建筑先行者——和睦家医院启望中心特色
和睦家启望肿瘤中心是和睦家医疗集团下重要项目之一,毗邻北京和睦家医院,倡导以门诊模式对肿瘤患者进行多学科综合性个性化治疗,致力于为有高端医疗需求的各界人士提供绿色医疗服务.该项目坐落于丽都商圈,投资近7000万元,建筑规模达2600m2,以小而精见长,由两层主楼、一层屋顶花园、双层地下室空间构成,2010年5月21日正式落成.2012年9月,和睦家启望肿瘤中心通过了美国LEED绿色建筑认证,这是中国医疗机构第一次通过该项认证.
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伊美尔健翔医院,技术与公益同在
位于北京亚奥商圈核心区域的伊美尔健翔医院,是伊美尔集团旗下以减肥塑形和面部年轻化服务为核心的专业医疗美容整形医院,以开展形体雕塑,自体脂肪移植、体重管理为主的特色。据了解,伊美尔健翔医院至今已有三千多人成功完成了减脂塑身的计划,是伊美尔整形美容连锁机构中减肥塑形历史悠久的医院。
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金康:模式在哪里
样本第一店:石溪店2003年5月开业,经营面积1000平方米,以平价大卖场模式在广州一炮打响,月均销售额接赶200万元.2005年开始出现销售下滑现象,此后进入缓慢下滑过程,2009年以后受新医改政策影响,销售下滑严重,现保持130万~140万元的月销售水平.由于缺乏选址经验,一个无心之举使该店位于一个“死胡同”,因而,该单店虽然像许多平价“第一店” 一样获得了巨大的轰动和成功,但成功因素源于当时特定的市场环境,经验和模式难以在其它正常商圈加以复制.由是,金康将其平价体系中的第二店——黄石店作为裂变模板.
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搜药送:用快送做慢病
业内早做1小时送药的应该是搜药送,早在2013年,搜药送就和石家庄乐仁堂合作开展了送药业务.原百济新特药总经理夏语加盟搜药送出任CEO后,搜药送的商业模式发生了蜕变,与现在世面上的送药业务有了很大区别.搜药送把药学服务功能放到自己的平台上,而不是推给药店;以慢病取代快药,把慢病顾客而不是急用药顾客作为主力用户群;不追求APP装机量,而是加强400电话呼叫中心的功能;不止通过送药业务扩大门店商圈,更强调把现有的用户沉淀转化为有价值挖掘空间的用户;不收服务费,而以股权众筹的方式,把合作的连锁药店变成股东.
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老百姓:成于复制 惑于转型
样本第一店:湘雅店经营面积1000多平方米,位于湘雅医院斜对面,属于医院商圈.湘雅店2001年10月开业,一炮打响,高日销售曾达到70万元,现据称稳定在10多万元.湘雅店这么多年来的战略其实变化不是很大,它紧跟湘雅医院,其核心和立足点都是医院品种,消费群体和目标顾客也相对特殊和固定,由于其特殊的商圈环境,所以湘雅店不需要跟着企业的整体战略走.它的裂变价值体现在于老百姓前期发展过程中——以湘雅店的平价大店模式为样板进行复制,从而冲击异域市场.
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"战上海"启示录
由于平价大卖场辐射商圈大、选址要求高、可复制性差等先天因素,平价药店要做大规模,一些区域性品牌不得不走上异地扩张的道路,在他乡,这些平价药房不但要为一个新生业态的不成熟付出探索的代价,还要面对政策环境的不适应、经营上的水土不服以及来自当地企业的顽强抵抗.
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陈道润:名副其实的"救火队长"
陈道润是个名副其实的"救火队长".在一心堂昆明金秋路连锁一店担任店长之初,门店的各项指标一直处于公司低标准,毛利率提升不上去,员工服务意识也不强,陈道润通过分析商圈和门店的实际情况,制定出一系列适合于门店发展的方案和管理模式,各项指标也得到了大幅提升.
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重庆篇行业在商圈变化中升级
商圈变化与昆明相比,重庆的城市改造表现出来的特点,是一些重要的商圈在改造过程中出现了转移,或者是升级.城市改造前的渝中区是重庆医药零售的一个重要战略区域,因为渝中区固定人口密集且人口众多,零售药店在这一区域相对集中.改造后的渝中区由住宅区变成了商务中心,高档写字楼居多,消费人群的情况也发生了很大的变化,现在的主要消费人群为白领阶层.固定人口的大幅度减少,让很多的零售药店退出了这一区域,近两年,渝中区的零售药店销售额,已经排在了其他地区的后面.
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品类转型下的品牌挪移
商品多元化策略意味着品类扩充和拓深,要增加何种新的品类,以及增加到什么程度,这首先取决于企业的品牌市场定位与消费者趋势及商圈特性.当经营者意欲品类转型的同时,品牌也要相应"挪移",这是转型成功的首要条件.
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上海篇城市化进程改变药店
多年来,上海的城市化进程持续发力,这个国际金融大都市的城市边缘不断外扩,给行业政策独特的上海药品零售行业带来特别的意义:上海的300米距离限制和1家店7000~10000人的人数限制,让上海可供开发的地带越来越少,城区概念的外延无疑给药店带来难得的扩张机遇.与此同时,城区内部商圈的变化也在左右着药店的生存和竞争格局.
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会员超市对抗平价
随着连锁业态的成熟和市场的细分,连锁店对门店也要相应细分,结合商圈的需求层次和企业的经营成本进行价格的合理应对,实现真正的"一店一策".
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区域管理,被忽略的高阶课题
医药连锁体系的关注焦点从平价策略、高毛利运作,再到而今如火如荼的多元化经营,始终关注的是如何提升连锁体系的整体经营能力,却忽略了局部战斗能力--当店数急剧扩张且大举跨区域发展时,总部无暇顾及到每个分店,且每个分店的商圈不同,大多数总部奉行的集权式运作机制也降低了各个分店的灵活性和盈利能力,这就需要单店拥有很好的独自作战能力.
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破解销量提升瓶颈
"虽然看起来连锁的总体销售不错,但实际上大多数药店在其商圈范围内的交易占比率并不高,我们经营好的门店仅为30%,而在业内这样的交易占比率还算是比较高的了."内蒙万民大药房某负责人介绍.许多连锁药店无论是日销售额还是客流量都领先于周边门店,经营者对此也颇为满意.但看似不俗的业绩背后,是否还有提升空间?门店又将如何提升呢?
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医院周边店:借船出海
目标顾客群集中度高、流动量大的医院周边,向来是开药店的黄金地带.石家庄新兴大药房连锁有限公司大概有5家医院周边店,全部是所在片区的骨干店,比起社区和商业区,医院附近是其开店的首选商圈;云南鸿翔一心堂药业股份有限公司开在距综合性医院300米内的药店达60多家,算上专科医院附近的有100家左右,据集团副总裁赵飚介绍,其盈利能力总体上优于开在社区和商业街的店……
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门店亏损,关还是不关?
亏损门店一直是让连锁药店老板头疼的问题.一般来说,门店一旦亏损,连锁总部会制定一系列的扭亏策略,或者派有经验的店长担任"救火队长",以求力挽狂澜.不可否认,的确有一些策略用在门店扭亏上百试百灵,也的确有一些店长做得非常出色,大刀阔斧采取相关措施后,门店不仅能扭亏为盈,而且还成为所在商圈的龙头店.
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促销比什么?
促销,即以打折、送券、减免等种种价格上的优惠来促进销售的市场行为,无论是活动促销、主题促销、节日促销还是常规的会员日促销,目的都是为了让消费者产生"错过今天遗憾一年、错过这村儿没这店"的感觉.在同一商圈内,有跨省大型连锁,有区域龙头连锁,有加盟连锁店,有单体夫妻店,大家做促销有什么不同?怎样在博弈中胜出?具杀伤力的促销功力是什么?
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像下棋一样开店——评析郑州东明路商圈连锁药店布点战略
药店如何任同一商圈或邻近商圈成功布点,产生联动效应和规模优势,是药店经营的重要规划之一.
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围猎“商势圈”
每个零售店都有自己的商圈,相邻零售店之间商圈的交叉重合现象被称为“商圈重叠”,重叠区域内的消费者有到其中任伺一家店购物的可能性,因此竞争不可避免.但如果两家店隶属于同一企业,则存在自身竞争和区域协作的双重可能.
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竹林:会员日全攻略
从09年会员营销如日中天时的顺势而为,到如今其渐成鸡肋时的逆势而上,山西临汾竹林大药房在实践中摸索出一套极具个性的会员日攻略.流动会员日较之1316平方公里的市区面积,山西省临汾市78万人口,400多家的药店存量是一个不容小觑的数字.加之没有开店距离的限制,同一商圈内的药店分布可谓是连甍接栋.布局的密集势必造成不同药店之间惨烈的贴身肉搏,甚至同一连锁旗下的不同门店也难以幸免,而这种竞争在会员日当天往往表现得尤为明显.
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同行降价下的药店竞争管理
在上一期的《降与不降看"弹性"》一文中,笔者提到任何商品都具有价格需求、价格弹性的概念,药店在日常运营中一定要研究每种品类的需求价格弹性来对每种商品进行定价.然则这种讨论仅限于一个相对封闭的环境,若将零售药店放置在一个开放的运营环境,即在一个竞争环境下,如果同一商圈内的某家药店采取降价作为竞争手段,这时其它零售药店应如何实施竞争管理呢?