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给亏损店中店"开方"
应朋友之邀,对一家连锁药店的店中店进行参观考查.该连锁老板为了与竞争店避免正面交锋,在当地好的商超里开了多家店中店.其所选商超从地理位置、店面形象、店内环境、商圈辐射面、商圈渗透率等因素上看,皆不亚于家乐福等国外品牌.
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替换负毛利商品
2%~5%的负毛利商品占比是较理想的商品结构组合,企业可以根据商圈特点、顾客特点以及发展需要等进行微调,畸高或畸低均会造成企业经营的病态.或被动而为,或主动而施,负毛利商品几乎存在于每家药品零售企业的商品目录表中,对该部分商品,企业大都以关联销售的方式弥补利润的损失,但精细化运营的要求决定,必须从结果的视角重新审视负毛利商品存在的价值,亦即它是否实现了既定的战略目的,它的存在对企业的整体业绩有无裨益.
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人才与商圈:涉猎中药饮片的两大前提
与中药花茶相比,中药饮片和参茸贵细的操作更为复杂.对于中药饮片这一毛利可观的商品类别,很多连锁企业都想涉足,但是满足什么条件才能将中药柜引进门店?具体到不同的商圈又有什么要求?管理思路与操盘人才“硬件只是次要因素,关键在于企业是否有相应的经营思路和操盘人才.”中国药店促销赠品/促销工具采购联盟理事长肖斌说.肖斌指出,一个企业要想涉足中药饮片,管理人员是否有中药品类的实战经验,是否能做出相应的评估和调研,是否有决心和信心打造出漂亮的中药饮片区是核心的考量因素.
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药店五效管理之人效管理
从上图可以看出,药店经营的本质其实是投资者在商圈店铺中输入A+B,输出A+C的过程;从这个角度上,投资者先期做垫资行为,购买货架、电脑、商品、装修店铺、招聘员工等;后期通过员工以商品为媒介对顾客进行服务而产生销售获得利润,从而收回垫资并大化地创造利润.这犹如农村压水井先投进一瓢引水,从而产生若干瓢水的逻辑.
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恒泰奥园店:小门店,大作为
恒泰人民(江苏)大药房连锁有限公司奥园人民大药房,营业面积只有150平方米,但日均销售额却能达到6万元,年销售额2000万元,销售业绩在整个公司名列前茅.奥园店所处商圈较为优越,有菜市场和超市提供客流支撑,但周边遍布竞争对手,能够长盛不衰实属不易.店长高素平认为,虽是连锁药店,但门店不能变成一个模子刻出来的复制品,打造门店特色服务和员工特色管理是关键.
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从坐商到行商
药店之间的竞争,实际上就是争夺顾客.在同一商圈内,药店的顾客数量是相对固定的,尤其对于同一业态的药店而言.当竞争激烈时,要争取更多客流,必须从以前的"坐商"转变为现在的"行商",就象七宝店主动打路牌广告吸引客源一样.而吸引客源的方式无非为两袍一是从竞争者那里争夺客源,二是扩大药店原有商圈,或者通过业态创新,增加新的客源.针对华氏七宝店,我主要想谈谈第二种方式.
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遭遇旧城改造
因为旧城改造而引起的商圈和消费人群变化,药店经营者要随时调整自己的销售品类和销售模式,这是化被动为主动的应对方式.而随着城市规划的步伐,找准潜力门店进行开发,应该是药店经营者面对旧城改造的主动出击.
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长沙:湘军练兵之地
4月8日,益丰大药房长沙左家塘店开业.5月29日,老百姓大药房左家塘新店开张.这两家药店,一家与金沙大药房相邻,仅几步之遥;一家在金沙大药房的斜对面,隔马路相望,三者成犄角之势.面对两家知名企业的进驻,早发掘左家塘商圈,在该地设点开店的金沙大药房却表现得很是平静,以"第三代药店"改造的方式从容应对.
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服务加强会员粘性
会员分析会员档案 会员资料完善途径,收银员利用前台刷卡提示,发现资料不全的会员,交员工或收银员主动完善,并视情况给顾客发放纪念品.可以通过免费检测、周末促销等途径进行完善.会员结构 会员结构分析内容:按会员的性别、住址等指标进行筛选,分析会员男女比例及商圈构成.对年龄、性别、购买总额、客单价、毛利率、购买频次、近购买时间等会员基本信息进行综合分析,针对性制定不同的营销策略,为会员营销提供数据支持.
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换了老板药店大变样
同样的地址、同样的面积、同样的商圈,换了老板以后药店的经营业绩却天壤之别,这样的事情也许许多人会不相信,但却确确实实发生在我们的身边——答案,就在浙江省台州市下辖的一个小县城中.这家全国连锁药房的加盟店位于县城主要街道,而且就在一家二甲医院的对面,面积有80平米左右,但是原先的老板经营时每天的营业额只有800元左右.然而,自从今年换了老板后,元旦开业三天活动销售业绩达到了将近30万元!而且现在每天的营业额在4000元以上,还呈现上升的趋势……
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商圈调研之“六脉神剑”——门店商圈调研及经营
一脉:做好市场调查问卷药店无论是新店开业,还是对于老门店的"鹰之重生",门店市场调查问卷都应该是至少每年一次的常态.药店的市场调查分为两种,一种是店内;一种是店外.前者侧重于对门店内部商品结构、门店服务缺陷、药店环境感知等问题的反馈,以便于店长能够根据调查结果及时发现问题并作出调整;而后者则是对于本店的知名度,周边顾客消费层次,消费方式和门店商品结构等综合全方位的评估.无论哪种药店市调问卷,问题不宜过多,一般10个为宜(9个封闭,1个开放).值得注意的是,市调要进行倒退法,即用想得知的问题作为分析对象,倒推问题、样本量,预测答案及终进行实调.市调就像一面镜子,还原药店顾客心中的本态.
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商圈调查三要诀:看、走、算
药店经营业绩是其综合实力与消费者多项需求之间契合程度的外在表现,商圈调查主要做好“看地图、走现场、算总量”三项工作.商圈调查,是对目标门店可能辐射到的消费者进行摸底,重点包括其职业、年龄、饮食习惯、健康观念、文化、收入状况、生育状况、负担状况的现状和过来进行了解,对未来发展趋势进行猜想,从而分析出其消费理念和价值评判标准,为全面提升目标门店的经营状况或准确预测拓展门店的经营前景提供基础资料.在此,须明确一个基本概念:药店经营业绩是其综合实力与消费者多项需求之间契合程度的外在表现;消费者的各个需求项在其终做出决定时的影响力是不同的,也是不断变化的.
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懂药才能荐药
建议大家从如下的具体做法中来认识并销售药品:①药品成分;②药品剂型;③药品本身资源整合利用;④药品功能(或适应症)扩展;⑤药品属性等.想更好地认识药品,建议一线销售员工按照药店商圈常见病的分类情况(因为药店的品类管理,其实就是以商圈内常见病种分类为前提下而开展的),先从小分类的常用药与广告药入手.当我们认识了解了这些药品,那些门店所谓的高毛抑或新引进的药品,在一定程度上自然而然就掌握了,因为我们发现多数所谓高毛或新引进药品其实大多数都是在常用药或广告药品的基础上换了个剂型、改了个规格、换了个包装等而已.
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关店是个技术活
有句俗话,骑虎容易下虎难.零售门店开业面临繁芜的前期工作,比如选址、商圈调查、商品进场、宣传策划等等.与之对照的关店同样是一项技术活,而不是简单的撤场走人.
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做自己擅长的——南昌中山路商圈调查
本次调查选取了中山路与象山南路交叉十字路口的两个代表药店——黄庆仁栈华氏大药房总店和开心人药妆店进行分析.
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调查">用"新"擦亮老字号——杭州清河坊老店商圈调查
俗话说"上有天堂,下有苏杭",杭州的美景闻名海内外,游客们除了徜徉于美丽的西子湖畔,清河坊也是必去之地,这里因为百年老店云集而散发出不同寻常的古街韵味.
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让商品留住顾客
药店思维药品是特殊商品,提升客流量不能不能照搬照抄超市业的商品品类管理思维,其商品管理内涵要有层序性(垂直分析思考),特别是所在区域的商圈调研,以了解当地消费者需求至关重要,而对于门店的商品管理要界定清晰(水平分析思考).
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药店不卖
许多"顾客不买"的原因,其实是"药店不卖"."药店不卖"通常体现为三方面:一、商品结构不合理,没有顾客想要的商品(采购拦截);二、药店陈列不合理,顾客找不到想买的商品(陈列拦截);三、导购拦截.采购拦截公司大库里的商品结构不合理,品种不齐全(齐全并不代表着品种多哦),有些品类的商品过多、价格带模糊,不能区分高中低三个层次,由于缺乏细致的商圈顾客调研,给每个门店的配货大体差不多,或者高价格带的商品过多,中低价格带偏少,没有差异性,无法满足顾客的需求,故此,即使顾客有备而来,但是会因找不到自身所需的商品,空手而去的现象也就不足为奇了.
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方案相同,为何效果迥异
案例:浙江省台州市的A药店和B药店同处一个商圈,经营面积也相仿,两家药店在5月1日~5月2日各自都进行了“购物二元送鸡蛋”的促销活动.有趣的是,因企业人事变动的原因,两家企业拿的是同一份促销方案,然而出人意料的是,促销效果却有天囊之别.通过以上的表格数据对比可以看出:A药店的促销活动属于赔钱赚吆喝,吃力不赚钱的买卖,而B药店就属于即赚钱有赚吆喝,既赚脸面又赚知名度的买卖.同样是两天的活动,而且是同样的活动方案,B药店销售是A药店的4.6倍、毛利是A药店的10.35倍、净利润更是相差显著.那么同样的促销活动方案,为什么促销效果迥异呢?通过实地调查,我们对二家药店对此次促销活动的准备和执行过程中的主要原因进行了分析.
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消费潜力的深度挖掘
2月1日起,国家发改委再次对20类药品、400多个品种进行调价,平均降价幅度为15%左右.一方面,药品降价仍为大势所趋,另一方面,零售药店不得不面对高企的房租和不断攀升的人工成本,这"一降、两升"给企业带来了巨大挑战.2012年12月24日,在中国药店商学院西安峰会暨陕西天鼎医药有限公司年会上,演讲嘉宾及与会人员就"持续盈利的运管源泉"这一主题,进行了共同探讨和分享,以求进一步深度挖掘区域商圈的消费潜力.