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向“不促销”要效益
“写POP写得手腕疼.”河北新兴药房十店店长郭团圆笑着回忆起以前热火朝天的促销活动.新兴“引爆”的活动向来都以“嗷嗷叫”来形容:DM单发两万份,大海报张贴200份,而且DM单还要考核回收率,发出去的DM单要写工号,顾客带过来的DM单要一对一登记.9点钟开始的活动从6点钟就开始排起长龙,全天赠品发放处爆满……
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除了鸡蛋,药店还能送什么
只要搞清楚药店的消费群体,按照主力客户群的需求与喜好去选择赠品,难题就会迎刃而解.连锁发展了15年,送鸡蛋的热潮依然不减.15年间,顾客群体的年龄结构和喜好都在悄然发生着变化,所谓今时不同往日,促销买赠活动该送些什么呢?有什么新鲜“玩意儿”可以更加打动顾客呢?药店在以下三种情况下需要使用赠品.1.新店开业举行开业促销活动.2.门店大型促销活动(单店活动或部分门店活动或连锁整体门店活动).3.会员积分兑奖.4.顾客投诉安抚或老顾客感情维系.
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赠品的创新需要过程——评《除了鸡蛋,药店还能送什么》
作为药店人,我每年都要参加好多次促销活动,对于促销活动多少有些感官上的疲劳,特别是赠品,让人提不起兴趣了.赠品或奖品无非是鸡蛋、食用油、大米之类,简称“老三样”.当然,大奖也有,像自行车、电视机、洗衣机之类的大货,那些只是为了吸引顾客而已,不会轻易抽到的.
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俯首甘为孺子牛
泰安分公司的管理部,实质上是“琐事部”.牛牧文经理已年近半百,上到工商、税务、药监局等职能部门申办各类证照,下到员工招聘、薪酬考勤、培训会议等,外加各门店赠品及办公用品采购、门店维修、车辆管理等一大堆杂事,都归他这个老头负责.碰到门店举行促销活动,来领物料的姑娘小伙常常将他包围,一天到晚忙不停,要是再赶上培训、会议,牛经理忙得就像那陀螺,不停地转啊转.按牛经理的说法,常常感觉时间“像子弹飞”.
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赠品如何送?
常见的赠品促销方式一、样品赠送.一般在新产品上市一个月前开始,将产品样品直接赠送给消费者,通过让顾客免费体验的方式来刺激消费者对产品的尝试.免费样品赠送被认为是获得消费者试购有效的方法,尤其适用新产品入市推广期或是行业后起之秀抢占强大竞争对手,同时它对挖掘潜在顾客,吸引新的消费人群,唤起消费者对新包装的注意与兴趣都有极其良好的效果.
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买赠活动的档位把控
买赠活动是门店促销的常用手段,就目前来看,其常见形式主要分两类:一是买商品赠礼品,二是买商品赠券.在两种形式选择上,我们可看到它们不同的优势,这在各连锁的运营部门均有共识:赠礼品的目的主要是为了提高客单价,赠券则是为了促进顾客的二次消费.另外,赠礼品可以用礼品做陈列,甚至在店外用某些不常见的赠品吸引眼球,比如在县级市场的门店可考虑送活鸡活鱼等(具体还得看是否符合当地的政策法规),烘托促销氛围.而赠券则可通过消费规则设定,鼓励顾客二次消费甚至多次消费,细水长流.
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门店赠品分配探讨
做零售少不了轮番上阵的各种活动,活动中吸引顾客的重要一环就是赠品派送.但连锁旗下门店众多,类型各异,情况复杂,如何尽可能合理地给门店分配赠品,做好门店赠品的派发和管理工作,避免浪费积压,尽量减少活动中临时补货以及活动后大量退货工作呢?在活动策划之初,应先认真对待赠品分配这个问题.
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向道具借力
药店的营销策略已探讨了十余年,其中为常用的被称为“药店三板斧”——买赠、打折、抽奖.“三板斧”有一个明显的共同点,那就是都从钱上做文章(赠品也可以折合成钱).事实上,营销手段并不是只能围绕钱来策划,如何给顾客更清楚明白地把产品讲透,如何让顾客在门店中体验到有别于网店的实体氛围,这些都是经营者应该思考的.要达到这些目的,道具是一个不错的营销工具.
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会员考核:讲数量还是走销量
员工和企业双赢支持指数:★ ★★★★ 莫浅浅门管部人员我觉得从门店管理的角度上来说,这种新政是有意义的.以前的“以新增办卡数量”为标准的考核方法,把会员卡和门店销售割裂开来.会员数量的增加不能直接给店里带来效益,店员们纯粹“为了办卡而办卡”,很多“新会员”办卡之后不见了踪影,白白损失了公司的赠品、赠金……再后来门店实在完不成任务了,就会想很多“歪门邪道”来“应对”,假姓名、假地址、假电话层出不穷,我们为此很是头疼.
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双节促销方式利弊大盘点
今年的中秋与国庆假期只相隔三天,对于药店而言,这样的长假无疑是提高销量的良机,也是利用促销活动拓展知名度,提高客户黏性的大好时机.双节促销,消费者想得到比平时促销更加优惠的价格或者更加有价值的赠品,药店则想借助双节让消费者接受促销活动以及药店的销售理念,进而吸引新的消费者,维护老的消费者,终产生实际购买行为.
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龙头药店:百变取胜
在北京玉泉路地铁站出口处,嘉事堂玉泉路分店看上去并无特别之处.但在不同的季节走进这里,你会看到不同的风景.夏天,这里有暑期专柜,冬天,这里有感冒专柜……除了这些针对季节性疾病的药品专柜,你还会发现个人护理用品"一条街",体验式医疗器械大卖场,以赠品形式出现的食用油……总之,市场变了,这里的风景就变了,但永远不变的是该店在公司的"龙头药店"地位,是每月100万的高额销售.
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便利店让积分“活”起来
2010年云南省医保基金管理中心出台规定严禁医保定点药店摆放、销售医保卡支付范围之外的商品,去年,监管进一步升级,促销活动的赠品也不能陈列、堆放于门店卖场内.为应对此规定,淞茂·济安堂在普洱市思茅区连锁五店设“淞茂便利店”作为试点,并计划下一步将此模式推行到普洱市下属各县.便利店从开业至今平均每月积分兑换5000元左右的商品,在合乎法规的情况下让会员积分换礼活动得以延续.在和药店分享客流的同时,其抓住积分换礼、买赠活动等机会形成二次销售,实现连环营销.
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亲,你真舍得吃亏吗
拖欠赠品小风波两年前同事欠顾客的赠品,要不要兑现?怎么兑现?这不,今天来了一个阿姨,让我兑现两年前门店欠她的赠品.接过顾客递给我的那张欠条,只见上面写着:“欠郭阿姨三十元的赠品.”可是欠条上的时间是两年前的,签字的人也早就离职不干了,联系不上.这事该怎么办呢?大家你瞧瞧我,我看看你,没有一个拿主意的.见我们一时没吭声,顾客认为我们要赖帐,气得大声喊道:“你们怎么这么不守信用?”
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看药店,品人生
故事一那天是5月3号,刚刚过完劳动节,不过我们还是一贯的加着班卖着药+下午来了一个老太太,穿着好像文革时期的绿军布裤子,但是却很新.头发明显是染色较长时间了,发根的白和发中的黑对比是那么地显眼.眼神恍恍惚惚的.胆怯地问了一句有没有免费的丹参片.她说完后大家都对视着,彼此的目光中透着不解和疑惑.李霞(化名)给了她一包丹参片的赠品,对我们说她挺可怜的.第二天老太太住院了,所谓的家属来店里大闹,说是老太太吃了不要钱的药才这样的.第三天李霞就消失了.具体怎么处理的公司没有给我们说,只是下了一个紧急的通知.
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教您如何识别假药
假药之祸是一个世界性问题.目前,假药的制造、销售比较猖獗,打着免费讲课、赠品或者义诊的招牌推销假药的骗局也不少,消费者若想要少上当或不上当,在这“雾里看花”的乱象中,广大的消费者在选购药品时,还需练就“火眼金睛”,才能辨别真伪.
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赠品会让我们花费更多
你有没有伸手去拿优惠券,再拿着它去领一袋免费咖啡豆?尽管你不喝咖啡,家里也没有咖啡研磨机.你有没有在自助餐厅里一个劲儿地往自己盘子里堆食物?尽管你已经饱到嗓子眼,直打饱嗝了.免费的东西让人感觉很好,这不是什么秘密.原来“零”不仅仅是一种特别的价格表示法,它还能唤起热烈的情绪——成为一个非理性兴奋的来源.如果某商品从50美分打折到20美分,你会买吗?有可能.如果从50美分促销为免费呢,你会不会争着伸手去拿?肯定会!
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颠覆4P理论
王建国教授在新加坡国立大学教书的时候,对日常生活中总能得到很多免费赠品产生了强烈的好奇心,为什么这么多物品会免费或者以超低价格提供给我们?为什么很多报业的老总们老报怨多卖出一份报纸,多亏几分钱,却还乐此不疲地希望多卖?
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心理学视角看"购物痴迷"
报载重庆太平洋百货某年店庆促销活动引发购物狂潮,日销售额超过1000万元,该商场一位市场负责人对记者说:"昨天至少有100个人消费上万元,其中,有三个人消费在10万元左右,一位中年女顾客在商场买了9万多元的商品,领取的赠品就有一大堆,后,商场派出两位主管用两个推车才将赠品搬完."
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给家庭药箱立个规矩
"赠品"少收亲朋好友有时会送来一些药,多是他们用过效果不错的,或是剩下来的.原是一番好意,殊不知药物治病有很强的针对性,不要说不同的病,就是相同的病对同一种药,疗效也不尽相同.例如反流性食管炎,多数患者对奥美拉唑治疗反应好,也有人毫无疗效,改用法莫替丁却十分满意.这是由于药物起作用必须通过体内的机制,这些机制人人有别,包括强弱、途径、方式等,因此,别人有效不一定对你也有效.还有一些类似的病可由不同原因引起,例如感冒,病毒、细菌、支原体都可能是病因,治疗药物就完全不同了,这是"好心人"难以预测的.
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老人受骗有原因
李大妈不久前参加了一家保健品厂商组织的健康知识讲座.在讲座中,“专家”大力宣传心脑血管疾病对人体的损害,声称吃了某种保健食品,降血压,降血脂,还能提高免疫力,预防各种疾病.参加活动的老年朋友可以免费获得一小袋赠品,如果喜欢,可以当场购买.结果,参加讲座的老年人纷纷购买.李大妈看到大家都买了,自己也享受了这么贵宾式的接待,不买过意不去,将信将疑地买了一些.但回家吃了之后,李大妈发现,保健品的降压效果并不像“专家”说的那么神奇.