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医院经营管理创新之我见
在激烈的医疗市场竞争中,医院只有重视经营管理创新才能赢得医院的发展.本文从坚持思维创新、技术创新,特色创新,服务创新,营销创新几方面介绍医院经营管理创新.
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走出药品营销的误区
当前,一些医药企业在开展产品营销时似乎走进了一个误区,高投入、大制作、炒概念等营销理念正在流行,原来一些朴素的营销方式正在被一些营销者遗忘.按理,营销创新是必须的,也是诸多药企所热衷的.然而,不少操盘手们打着"创新"的旗号却在进行着营销的游戏,一番折腾下来效果并不明显.其中存在的问题,药企应引起足够的重视,以避免营销资源和市场机会的浪费.
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佳营销创新:北京金象
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独立药房创新营销亮招
2012年的卡迪那零售商业大会于7月11日在佛罗里达的奥兰多拉开了帷幕.参会者囊括了药房经营者、所有者、药剂师、药技师、药厂代表和行业专家在内的7000多人,是独立药店领域的第一大盛会.为了推动独立药房经营的创新,评选出每年一度的独立药房创新企业成为会上的一个亮点.卡迪那向全美7000多个独立药店提供医药产品的配送和相关服务支持,公司利用其销售团队从其客户中提名出成功的药店经营实践案例,然后由卡迪那的零售药店专家挑选出其中具价值的16个范本.然后邀请全国零售咨询委员会的成员进行筛选,终选出3个作为决赛选手,决赛选手营销创新的视频片段将会在大会现场播放,参会者用手机短信投票的形式决定出冠亚季军.
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为了生存与发展:营销模式创新
构建和创新企业营销模式应本着务实的原则,从实际和实效出发,既要有利于提高企业资源的利用效率,又要有利于提高企业竞争能力,以此来寻求新的利润增长点.所谓营销创新就是根据营销环境的变化情况,并结合企业自身的资源条件和经营实力,寻求营销要素在某一方面或某一系列的突破或变革的过程.在这个过程中,并非要求一定要有创造发明,只要能够适应环境,赢得消费者的心理且不触犯法律、法规和通行贯例,同时能被企业所接受,那么这种营销创新即是成功的.还需要说明的是,能否终实现营销目标,不是衡量营销创新成功与否的唯一标准.
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万能销售流程
从病理的关联性入手,再联系到药品之间的关联,目的是要讲清楚单服一种或两种药品,用药不全面就会造成病情的反复,为关联销售做铺垫.有专家认为,在零售药店由于药品的特殊性,营销创新的本质并不在于营销手法的变化,而应回归药学服务的本原.把每一次药学服务做到一次比一次更准确、更细致,便是营销的不断创新.从这个角度来讲,许多零售药店都在致力于店员销售的各类培训,包括医药知识的培训、沟通技巧的培训等等,甚至有企业制订了统一的销售话术以供店员参照.由此,有一种包含五个步骤被称为“万能销售”的模式在业内被推开和盛行.
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鸡蛋促销的本质
鸡蛋促销之所以在今天仍然如此深入人心,与两个因素密切关连:药店主流客群结构仍以中老年顾客为主以及鸡蛋的硬通货特质.在连锁药店行业的14年发展历程里,“鸡蛋促销”是一个古老又时常焕发青春活力的营销手法,我们看到,早在七八年前,“买药送鸡蛋”的新招甫一面世,即引来人声鼎沸,沿至今日,在为数不少的市场区域,仍然可以凭此获得良好的促销效果,可谓“一招鲜,吃遍天”.然而,令人有些担忧的是,时常被外界称赞为“善于学习和积极进取”的药品零售业在经历许多方面(尤其是管理体系建设方面)通过自我革新获得长足进展的药品零售业,在多年以后,营销水平为什么仍然还处于这一初级阶段?药店营销创新为什么这么难?
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零售药店商业客流分析
在市场竞争日趋激烈的情况下,认真分析商业客流,围绕商业客流调整药店经营战略,根据商业客流性质、特征进行经营定位,以各种营销手段吸引商业客流,成为零售药店进行营销创新的重要策略.商业客流是指一定时期、一定区域内所经过的和被吸引的各类消费者的总量、构成、层次的总和.研究商业客流的目的是为了掌握其变化的规律性,以便更好地满足消费、适应消费、吸引消费和扩大消费.
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东盛掀起"抗感风暴"
12月12日,北京亮马河大厦,在一场名为“中国民族制药企业如何打造OTC航母营销创新研讨会”上,东盛集团筹划几个月之久的“抗感风暴”正式进入京城各大媒体的视野,而引发风暴的“3A”营销模式也得到了与会专家的认同,认为这种模式“具有一定的创新性”.
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如何让抓方饮片“高大上”
连锁药店百子柜抓方饮片的品质提升与营销创新,将成为构建连锁药店核心竞争力、提高品牌形象、吸引客流、提高销售额和利润总额的重要手段.对于有坐堂中医的连锁门店,其百子柜的抓方饮片销售占到连锁药店中药七大品类中的65%左右,抓方饮片随着坐堂中医、中医馆的逐步普及,其销售占比必将大幅度提升.连锁药店百子柜抓方饮片的品质提升与营销创新,将成为构建连锁药店核心竞争力、提高品牌形象、吸引客流、提高销售额和利润总额的主要的策略与战术手段,药店必须从观念上重视饮片的升级换代.
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药店客流量统计与经营策略
处于新医改的背景下,零售药店面临新的机遇和挑战.在日趋激烈的市场竞争中,认真分析药店客流量,围绕客流量调整药店经营战略,根据客流量的规律和特征进行经营管理、人力资源调配,以各种营销手段吸引药店客流,成为零售药店营销创新的重要策略.
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激励—启动中国经济起飞的原动力
企业在经济一体化与竞争日益激烈的今天,出路在哪里?除了管理创新、营销创新、资本创新,更为重要的是人才储备.外资企业在中国利用他们的资本优势、管理和营销的某些优势,正在与我们中国的企业争夺人才,这是不争的事实.即外资企业实行人才的本土化战略.浙江大学的博士王树生,一个普通的知识分子,敏锐、清楚地看到人才战略已经成为当今企业成功的不可或缺的因素.由此,这个普通的知识分子将人才竞争提升到企业竞争战略核心的高度,撰写了<中国激励>.
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产品力是营销之本
保健品营销创新的根本在于提升产品力.没有产品力的营销是空中楼阁,离开产品力造就不了长久的辉煌.
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中国医药企业的营销突围实战走出医药营销"狭谷"
我们还应该看到,中国医疗保健事业和市场发展情况在逐步演化,企业资源整合、规模化经营(行业整合、兼并)、企业变革,已成主流趋势,中国企业必须尽快找到变革和营销创新的方向,走出困境,做大做强.
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营销创新:市场要细分
医药保健品行业就营销模式来讲在我国的各个行业中一直是前瞻的,因为它的创新能力十分强,要不断变换营销模式来开拓市场、巩固市场、占有市场.面对新的市场环境和消费者消费理性的提高,医药营销也要因时而动,不能墨守陈规,所以,营销创新就越来越显得重要.
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医药营销两极现象透视
当前,一些医药企业在开展产品营销时似乎走进了一个误区,高投入、大制作、炒概念等营销理念正在流行,原来一些朴素的营销方式正在被一些营销者遗忘.按道理,营销创新是必须的,也是诸多药企所热衷的.
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营销创新补足市场短板
面对微利时代的到来,越来越多的医药企业正面临着越来越多的营销难题,很多以往曾被奉为尚方宝剑的营销模式已经失灵.
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利君“九五”写辉煌
“九五”期间,西安利君制药股份公司为适应市场经济的客观规律,建立现代企业法人治理结构,通过产品、营销创新,机制、管理创新,使企业面貌发生了深刻变化,经济效益连年高幅度递增,五年累计为国家上缴利税4个多亿。成为我国西北地区规模大、生产品种多、上缴利税高、发展快的大型制药企业,多次荣获全国医药系统先进单位荣誉,江泽民总书记曾欣然亲笔题词,勉励该企业“发扬延安精神,振兴民族药业”。1 产品创新是基础 “九五”期间利君药业在对外和对内方面先后实施了控股兼并了中国第二大红霉素生产企业——江苏镇江制药有限责任公司;对“利君沙”的主要原料——琥乙红霉引进了两次设备扩产;为“利君沙”从德国引进了上千万元的高速铝型包装机;投资八千万元,建成了年产70亿片、亚洲大的片剂生产车间,并一次通过国家GMP验收和认证;利君药业的主要产品红霉素——琥乙红霉素——利君沙已占据全国市场较大份额的规模经济,并产生了显著的规模效应。其次,“九五”期间,利君药业加大科技研发投入,建立科技创新激励机制,研发成功的新产品层出不穷:克拉霉素(利迈先)、乌拉地尔(利喜定)、派奇、阿托氟啶、利君鲜宝和多贝斯等及其新剂型相继研制成功,并投放市场,成为企业发展新的经济增长点。2 营销创新是关键 “九五”期间在总经理吴秦的带领下,把目光聚集市场,狠抓产品营销策略。一是打好网络战。企业内部成立了200多人的销售总公司,并根据产品的划分设立了八部两办;在全国各省、区、直辖市设立了销售分公司,并确立了180多家商业区域代理。二是打好品牌战。通过本企业产品的优势和质量效用的有力保证,在消费者心中树立了良好形象。三是打好宣传战。通过连续支持奥运会、大运会、城运会、亚洲杯足球赛等数十项体育赛事和实施数十项赈灾义举,既履行了企业自身的社会责任和社会义务,同时也促进了企业知名度和产品品牌效果及销量的增长。四是打好控制战。通过狠抓“三率”(生产销售率、销售回款率、经营利润率),切实提高了经济运行质量,实现了销产两旺、在途下降和节流降耗,促进了经济效益的增长。五是搞好打假战。通过专业队伍对医药市场的净化,依法维护本企业利益、品牌声誉及消费者权益。3 管理创新是保证 “九五”期间,利君药业决策层就市场经济下的现代化企业管理,提出并推行了“外圆内方”和“哑铃型”战略。“外圆”就是开拓和创造适合企业生存发展的外部环境;“内方”就是强化企业内部各项基础工作的严细管理。“哑铃型”战略是指企业的发展要强调抓紧抓好加强市场营销和加快新品研发两个重点,以带动中间的生产环节。在强化内部严细管理,利君药业主要是抓重点和抓落实。抓重点首先是抓好企业的制度建设。其次,是确定了企业管理以财务管理为中心,财务管理以成本和资金管理为重点。同时,利君药业还坚持定期开展经济分析活动,及时调整部署,保证经济运行质量。抓落实首先是坚持领导干部季度述职和职代会述职,实行多种形式的企务公开,让民主管理在企业管理中发挥重要作用。二是成立专职落实机构,督促检查考核奖惩各项部署的落实结果。三是在管理干部中坚持开展积极的批评与自我批评,并形成了良好的风气,使其成为人人主动加压,转变工作作风,提高工作的有效动力。同时,利君药业对中层以上干部及部分骨干进行了MBA的强化培训,大大提高了领导干部的知识水平,增强了在新形势下从事管理的适应能力。4 机制创新是出路 1999年底利君药业在原西安制药厂的基础上成立了利君制药股份公司,标志着利君药业在建立现代企业制度道路上迈出了可喜的一步。这是该企业调动全员积极迎接WTO挑战、投身于西部大开发的重要举措。同时,“工者有期股”所带来的利益共享和风险共担,必将激活全员的创造力和增强企业的凝聚力,在企业发展的进程中定会产生不可估量的深远影响。“九五”期间,利君药业取得了持续、稳定发展,成为陕西省的利税大户,也跻身于中国医药工业50强的行列。
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体验营销在医药营销创新中的应用研究
目的:为医药企业创新营销方式,开展体验营销提供参考.方法:基于体验营销的相关理论,结合医药企业体验营销的实例进行分析.结果与结论:医药企业开展体验营销创新的策略主要包括产品、价格、渠道和促销体验策略.与传统营销相比,体验营销使消费者在感官、情感、思考、行动和关联上得到体验,有助于更好地关注和满足消费者的需要,提升消费者的满意度与忠诚度,从而使医药企业更好地实现营销目标,创造更多的经营价值.
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我国制药企业营销创新策略研究
目的:为我国制药企业提升市场营销竞争力提供参考.方法:从目前我国药品消费者特征分析出发,提出我国制药企业市场营销创新的策略.结果与结论:我国制药企业应针对药品消费者特征采用理念创新、市场创新、产品创新、服务创新、组织创新等多种营销策略.