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TOMOE药局:多功能放大药局价值
以国民的健康长寿为目标,依据厚生劳动省的指引,药局要实现四个层面的功能:以医药品为中心的商品销售和客户接待、处方笺配药、预防和居家医疗.并且要好好利用药剂师,将药店打造成健康信息据点.当初在人口高龄化率以及看护率较高的新泻县那上越市创立、至今已有30年的TOMOE药局正是回应这种呼吁的一家社区药局.
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PHARMA-LABO:竞争时代的站中药局
近年来,在车站中开设药局或药店的企业增多了.以每日坐火车的乘客为目标顾客群,单纯商品销售或者折扣销售的门店不少,但是其中一家是选址在车站内并且首次以处方配药为主体的药局,它以给来店顾客提供可以休憩的咖啡室、并且销售与其他同行不同的医药品、化妆品、芳香疗法产品等原创商品为中心,把三种零售业态融为一体、形成综合的以为人们提供"健康生活"为目标的药局,这使得它成为了惹人注目的话题.这家药局就是2015年3月在东日本JR线盛岗车站商业街(岩手县盛岗市)的一角开业的站中药局PHARMA-LABO.
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AI DRUG:以爱为转型指针
随着高龄者人口的增多、药局的经营也发生了很大的变化,其中积极参与到地域医疗和福利领域而作出贡献的药局企业中有一家是位处东海地方的静冈县内的AI DRUG集团.除了处方配药业务、医药品销售业务以及化妆品和健康食品等的商品销售事业,也开展了由于居家疗养需求高涨而显得重要的居家医疗、高龄者应对的看护支援事业,以及经营了专为视觉障碍者而设的日间全日制看护服务设施,这些不同事业的开展正受到地域居民的关注.
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超级药店企业CREATE SD控股的成长战略
在发展顺畅的企业和发展停滞乃至后退的企业之间落差越来越明显的市场中,有家企业12年来取得营收增长2.5倍、经常利益(利润总额)增长了2.9倍,获得了高速发展.有这家企业就是CREATE SD控股,它以处方笺配药、商品销售为核心业务,同时涉足看护事业,成长为一家拥有476家门店、年收2139亿日元(约合人民币112亿5800万元)的超级药店企业,那么这家企业的成长之路是怎么样的呢?
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身兼数职:融合型新店铺的诞生
目前日本处方药配药市场已成长到6兆日元.由于连锁企业不断开设分店以及其他产业企业的加入,使得原本就十分激烈的竞争日益加剧,加之与处方药配药相关的报酬收入也持续低迷等等原因,配药药局的经营环境越来越严峻.面临这种经营环境,拥有341家店铺,年销售485亿日元的连锁配药专业药局PHARMARISE HOLDINGS选择了与具有便利性和商品销售功能的CVS旗下企业Family Mart展开融合式店铺经营的合作.从2013年新业态1号店诞生,到3年后的今天,新业态店铺已经有了3家药局.结合CVS的商品销售和便利性职能,以及药局的处方配药和医药服务(咨询)功能,3家药局接到的处方单量与去年相比取得了20%的实绩增长,因此新业态店铺的发展态势受到了业界的广泛关注.本次便为您介绍Family Mart与PHARMARISE HOLDINGS的新融合业态药局的具体情况.
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药品卖点提炼
现实药品销售中,大多数员工只关注了药品的显性适应症,而忽略了隐性适应症.许多药物,均可以从功能主治显、隐性角度结合疾病显、隐性表现进行更合理的销售.药品信息能否正确传达给目标顾客,决定了目标商品的销售达成;而销售员工所传递给目标顾客的商品信息好是商品的销售卖点,因此在销售之前提炼好商品的销售卖点尤其显得至关重要.那么如何提炼好商品销售的卖点呢,笔者以为从药品属性、药品差异化、药品给顾客利益、药品证明信息四方面提炼更能够有的放矢的指导我们销售目标药品.
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从单品突破到品类突破
单品突破的后遗症单品突破的问题在于,某一段时间内,所有门店集中强力推荐某几个商品,于是,在这段时期内,单品销售在门店获得突破.连锁药店高兴,因为参与单品突破的单品利润较高,单价较高;员工高兴,因为单品突破的商品销售奖金较高;进入单品突破名录的工业企业也高兴,因为商品短时间内在市场上获得爆发性增长,迅速提升市场占有率.但核心问题是:顾客高兴吗?
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POP:小媒体大作为
POP大家都在提,都在看,都在用.到底何谓POP,不管是使用者还是消费者大多只能意会不能言传.POP是英文point of purchase的缩写,意为"卖点广告".其主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛.POP的概念有广义和狭义两种:广义的POP广告的概念,指凡是在商业空间、购买场所、零售商店的周围、内部以及在商品陈设的地方所设置的广告物.如:商店的牌匾、店面的装潢和橱窗,店外悬挂的充气广告、条幅,商店内部的装饰、陈设、招贴广告、服务指示,店内发放的广告刊物,进行的广告表演,以及广播、录像、电子广告牌广告等.狭义的POP广告概念,仅指在购买场所和零售店内部设置的展销专柜以及在商品周围悬挂、摆放与陈设的可以促进商品销售的广告媒体.
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十步改变“三高一低”
河南开封百氏康医药连锁有限公司近几年采用多数企业的通行做法,在药品价格透明、门店利润下降的同时,企业开始大量引进高价值、高毛利的品种进行销售,建立了以企业发展为中心的品类管理,一段时期内企业销售额和毛利额得到明显提升.但是经过数据分析,发现了问题所在,这种品类管理带来了“三高一低”的结果,影响企业长远发展.三高即:销售额高——高价格带商品销售过多;毛利率高——商品进场毛利率超过50%;客单价高——员工采用终端拦截的销售模式.一低即:客流量低.
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连锁药店配送方案解析
连锁经营是提高零售企业经营能力的一种有效方法.连锁经营实现了商品销售的"少环节、短路径、低费用、高效率",从而降低了商品的零售价格,提高了零售企业的市场竞争力.
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业态限制,如何摆脱?
在以前的专栏文章中,笔者曾提出“创造独占性目的来店性,重要的是商品政策”的观点.那么,为了达成上述目标,有哪些课题和问题是必须面对和克服的呢?“跨界”的挑战当今时代,各类限制的放宽(可以理解为“跨界”的概念——编者注)如同潮水,比如:无论消费者何时下单,商品销售商都会快速送货而且售价低廉,这符合夫妇双双上班工作的时代需求;再比如,老年人无法搬运大件商品,对此,网店就很好地发挥了自身的价值.
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店内促销的价值展开
对于超级药店来说,服务是生存之本,各门店务必要着力提升自己对于周边客人的信用、信赖以及便利性."店内促销",即in-store-promotion,指的是为提高商品销售而在门店内进行的各种活动,包括了从商品的说明、帮助客人进行挑选、对推荐商品的特殊陈列、活动、样品服务展示等各种活动,往往起到有效提高顾客购买件数的作用.
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"走进GSP"之八门店药品销售、服务及广告管理
门店商品销售和服务及广告管理这部分在GSP中涉及到的条款有第2条、第8条、第16条、第17条、第18条、第58条、第61条、第62条、第63条、第65条、第66条、第80条~第84条等,在实施细则中涉及到的条款有第4条、第5条、第8条、第13条、第15条、第16条、第51条、第53条、第58条、第59条、第72条~第76条等.
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"走进GSP"之四配送中心药品保管
零售连锁的商品是由生产企业(其它批发企业)供应的,由于生产(供应)的时间性和商品销售的过程性导致了零售连锁必须进行商品储备,这个储备就形成了配送中心的商品库存.有库存就有库存管理要求,如合理库存量管理,帐货相符管理等.为确保药品质量,GSP对药品在库保管工作提出了非常明确的要求.因此,配送中心的的药品保管工作除了按照业务经营工作要求做好以外,还必须围绕保证药品质量这个核心来展开.
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商品销售贡献分析思路与方法
在瑞商网连锁药店数据发布会上,笔者曾和某连锁的采购部经理交流,谈到21金维他由60粒装变为100粒装的替换销售问题时,笔者认为两种包装的商品若同时存在对门店更有利,如果直接把60粒装下架,门店会有损失;这位经理则明确指出:"我们没有损失啊,不仅销售额没有减少,毛利额还有所增加".那么,门店真的没有损失吗?商品和品类再定位俗话说"货卖堆山",门店的商品越是琳琅满目、丰富多彩,吸客能力就越强.不同价格带的商品,服务于不同消费能力的人群;不同毛利区间的商品,则服务于对品牌有不同认知度的人群.从零售药店的商品配置来说,我们耍明确不同商品的定位,明确不同商品带来的价值,才能做到商品结构的合理配置与合理营销.
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医疗服务的营销渠道策略
由于医疗服务的特殊性,就医顾客对医疗服务常常是直接获取的,不像商品销售那样,可以经过批发、零售等渠道到达消费者手中.但我们仍然可以这样理解:医疗服务的特殊性决定了医疗服务的获取具有直接性,即就医顾客必须到医院与提供医疗服务的医务人员进行面对面的接触.
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广告投放三策略
在商品供过于求的今天,没有人可以否认广告对商品销售的拉动力是多么得巨大.毫无疑问,任何一家企业,只要能够生产出产品并且准备投放市场,都会通过一定的媒体广告或其他形式的广告,将产品的卖点、优势、价格等关键要素向目标客户传达,力求引起客户的注意及购买欲望.
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馈赠营销的学问
所谓馈赠营销,比较文雅的说法就是企业向一些比较著名的行业协会、政府机关、学术机构等等通过赠送财或物的形式来宣传自己,其目标作用很清晰,就是设法以种种正面、积极、低门槛的方式来影响消费者,接近消费者,从而吸引更多的消费者,逐步培养消费者对企业对产品的影响与使用习惯,为后期的商品销售打下基础.