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新营销:药房业绩的助推器
本期焦点:如何采用现代化的营销手段,提高会员忠诚度兴隆药店从2004年起就启动了会员制,实施初期免费办理会员卡,会员可享受年终返利和指定商品价格折扣.
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喜忧会员制
进入五六月份,药品零售行业也到了一年的销售淡季.再加上附近有几家新开的药店恶意竞争,摆开攻势要和我们“贴身肉搏”,门店业绩明显下滑.连续三个月未完成总部既定的销售任务,作为店长的我,无异于“火炭吞下肚”——心急如焚.定价.
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掘金乡镇市场
2004年,仁康药店成功地在南方某个地区的各县城布点,成长为当地的药品零售领跑企业,净利率在15%左右.但随着国内某大型连锁药店的进入及其营销的强力推行,仁康药店业绩每况愈下,虽然毛利率未下降,但销售平均下降三成多,营销费用快速增长,净利率更是降低到前所未有的低谷.如何才能扭转这种不利局面呢?
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人才都去哪儿了——连锁药店“招聘困惑”解码
案例马某是江苏某一医药连锁店的店总.近,他一直在为店铺留不住人而闹心.事情经过这样的:一开始店铺是由马总自己负责经营,三年来店铺业绩良好,她想给自己多一点思考时间,遂决定招聘一个店长来替她管理店铺,新店长花某由此上任.花某有五年的药店品牌连锁店长岗位的历练,自然从入职到实习,再到年末,店铺的销售额总体运营是一直是上升状态,但马某还是担心花店长的能力不够,于是事无巨细,店铺的大小事都要亲自过问,为了鼓舞店铺的士气,他还主动找每一个销售员进行秘密谈话,并做出承诺:“你好好干,过一段时间,这个副店长就由你来做”.慢慢地,组织中开始有个别员工在早会上公开顶撞花店长,有的员工工作热情继而出现“降温”现象,甚至即使马总不在店里,员工也主动向马总汇报汇报工作和反映问题,那段时间花店长仿佛就像是聋子耳朵—瞎摆设.
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新型电话卡破解会员制难题
赠送新型电话卡破解了顾客电话资料不全的难题.会员电话号码登记难、登记不全、顾客不愿配合登记、登记假号码、回头客比例不高、会员回访难、顾客觉得会员卡的优惠力度不够等等,都是药店在会员工作中遇到的难题,如何破解这些难题各地药店一直在苦思冥想中,拿出的应对措施一直不理想.近笔者了解到浙江的几家连锁药店利用电话储值卡(商惠通通用卡,只有智能手机可以使用的新型电话储值卡)进行促销,在取得较好促销业绩的同时,还解决了以上会员卡办理、消费、维护过程中存在的难题,一举多得.
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高效巡店
上期文章,笔者主要就部分中小连锁药店巡店现状做了一个比较系统的分析,终还是要解决如何高效巡店,达到巡店为提升业绩服务的根本目的.要解决部分连锁药店巡店诸多问题重要的两个关键点在于:建立适合本企业特点的巡店制度,制定可发现解决门店实际问题的巡店项目.
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单体变连锁 正确避“雷区”
新版GSP直接催生出大批中小连锁.但习惯“说了算、马上做、抓闲人做”的单体老板们,在荣升连锁药店管理者后,面对连锁总部这个大家庭,除了初期“功成名就”外,更多体会到的是尴尬和无奈.突出表现为:设立总部后,不仅未实现“精细管理、提升业绩”的初衷,反而增员减效.
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百货业:末路突围
多家百货业上市公司公布的半年报显示,今年上半年行业业绩普遍下滑,营收和利润增幅缩小甚至出现负增长.北京商业信息咨询中心监测信息则显示,北京65家重点百货企业上半年实现商品销售额368.1亿元,增长仅为5.9%,销售负增长企业超过30%.高端百货公司新光天地增幅比去年同期下降了27.9个百分点,知名百货连锁集团王府井今年上半年营收虽然实现了10%的增长,但主要得益于新店开业,老店的增幅只有1%.不少享有盛名的百货公司甚至以倒闭收场,如近期关门的太平洋百货北京盈科店,以及93年开业、堪称上海准海路地标性建筑的上海第一百货准海店.
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对赌购并正风行
11月23日,证监会早前公布的《上市公司重大资产重组管理办法》和《上市公司收购管理办法》将正式实施,此举意在放宽行政限制,鼓励市场化配置资源.在这一大背景下,资本市场购并重组的数量和花样正越来越多——截至10月24日,共有141家上市公司排队等候证监会的批文.而从模式来看,上市公司越来越乐于采用业绩对赌的方法,以降低过程中的各类衍生风险.
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业绩好或坏,政策说了算?
推动药品质量不断提升,促进企业规范化经营,保证公众用药安全,应该说是2016年前后医药监管部门一以贯之的施政主轴.因之配套的举措,既有大规模的药品临床试验数据核查,也有不断深化的仿制药质量及疗效一致性评价,还有“两票制”、“限抗、限输”以及逐渐升级的飞行检查.
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英国电商黑马
从2008年欧债危机起,欧洲经济陷入疲软状态,而以出售健康和美丽产品为主的网上零售商Feelunique.com却以骄人的业绩成长着,成为欧洲发展快的网上零售商之一.从2005年由现担任CEO的Aaron Chatterley和常务董事Richard Schiessl创建网站后,这家位于泽西海峡群岛的公司前四年的复合增长率一直保持在150%左右.2012年5月公司宣布,其利润较去年增长了2倍多,销售额增长了63%.截至2012年3月12日,公司实现了2.67亿英镑的销售额,税前利润(EBITDA)增长了120%达到198万英镑.
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新疆康宁的器械经
上万元的理疗保健按摩床、价格不菲的远红外理疗保健床垫、不同价位的跑步机、动感单车,甚至几万元一台的按摩椅……就在药店还在犹豫这些高价值的单品能不能上、卖不卖得出去的时候,新疆康宁医药连锁有限公司已经全部搬到了店里,并且取得了不错的业绩,去年仅器械品类一项就为企业创造了近五千万元的销售收入.
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寻找成功样本
狮城百姓大药房通过"对赌"方式取得了立竿见影的效果,但"对赌"的弊端也恰在于难以作为长期激励机制去推动企业的发展.一家行业领袖型企业董事长表示,如果能在业内找到执行这套"员工分成计划"三年以上,并取得不错业绩的案例,就说明存在并找到了规避风险和副作用的方法.如果这样,这套"员工分成计划"在其它体系的保障下执行,或许能被更多企业所套用——虽然他对找到这种方法持强烈怀疑.据《中国药店》了解,湖南时代阳光养天和大药房、河北新兴药房、兰州惠仁堂大药房均部分导入"员工分成计划"或该系列课程的其它思想在两年时间以上,其效果据当事人及业界人士反映"尚可".
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新兴:奖励荣誉和尊严
点评的价值"拿破仑说,给他足够的军功章和飘带,就能带领军队打胜仗,他没有说给他足够的钱就能打胜仗."新兴董事长郭生荣说,"荣誉和尊严是每个人基本也重要的需求.所以我给员工的业绩进行排队,进行点评,一天进行几次,然后有月点评,季度点评.
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光辉岁月
年年岁岁药相似岁岁年年店不同寄言全盛平价时应怜诸多步难行中华人民共和国迎来了六十华诞,举国同庆.在庆祝国庆之余,华本海开始回忆起过往的蹉跎岁月感慨起如今的迷茫岁月憧憬起今后的光辉岁月起来.和日历一起翻起的是业绩,同城连锁门店数量发展到三四十家,销售额逼近5000万,华本海可谓功不可没足以慰藉.可我们本海的心大着呢,虽说萤火之光欲与日月争辉有些不自量力,可本海可不自认为是萤火虫,用老婆小蕊的话说"你是天,你是地,你是永远的神话!"
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老板们不得不做的反思
时代变迁和市场变化的速度已经超乎我们的想象,如果仍然在做重复的事情,就妄想奇迹能够发生.业绩不是试出来的思维决定结果.很多老板在面对新商品、新模式的时候,总是要首先找到一块“试验田”去尝试,这用互联网思维解释叫做“试错”.但是,全力以赴就会得到全力以赴的结果,“试试”就只会得到“试试”的结果,这两个结果通常是完全不一样的.
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辽宁:“稳”字当头
辽宁无疑是一个庞大的市场,如果非得概括它的特征的话,那么“稳定”勉强可以胜任.多年来,“三驾马车”牢牢占据整个市场的话语权,而处于另一水平面的区域强企依然上演诸侯割据的对峙局面,辽宁药品零售市场的版图已经相对清晰.当然,变化并非不可见,变化的主体则集中于二三梯队.天士力大药房业绩一路向好,增速明显;沈阳维康则易主,传闻交易原因在于经营不利,有了新东家的维康明显还处在“料理家务事”的阶段,后期走向仍不明朗;大连奇运生传出出售传闻,终会华丽转身还是黯然离场,将对辽宁整体市场格局产生重大影响;区域连锁能否借助“本土化”优势实现飞越,走出区域令人期待;占据绝大比例的小微企业终如何收场……
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江苏:外热内紧,县域强势
江苏属于经济工业大省、消费大省,外来人员就业、流动性相对频繁,加之各地医保政策差别较大,且于2015年并未有过多利好政策,因此,“强势县域经济”这一特点在2015依旧鲜明.纵观全局,江苏药店联盟秘书长李德宏表示,2015年江苏全省的药品零售现状呈现“区域下滑,整体缓慢增幅”,曾经平均业绩动辄20 ~ 30%的高歌猛进现如今已很难出现.究其原因,与江苏省的政策影响、竞争格局、企业特点密切相关.
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慢病管理会员体验活动解析
会员体验活动,是慢病管理的重要组成部分,对技能的锻炼与业绩的提升有很大的帮助.专业项目的体验活动,目的是为连锁门店做品牌宣传及形象宣传的同时,建立连锁的差异化服务特性,提升其在商圈的竞争力.以S省G连锁糖尿病生活馆会员活动方案为例,供参考.
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天使很安静
能否在细节处做出大文章,是区分优秀与平庸的标准.这条道理想必大家都知道.然而知道是一回事,做得到做不到是另一回事了.如果按照明托的金字塔原理,这条原则的上游则更为关键,那就是,你必须要拥有发现细节的双眼.而这个本领,与那些“一句/N句话营销”、“店长‘征服’下属的100种办法”、“老店业绩提升宝典”……这一类略显喧嚣的浮光魅影关系不大.是否有效且不说,请看一看接下来这个店里,一群人与一个人之间发生的故事吧.它会证明给你看——天使,很安静.