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重构价值链
过去一年滇虹药业发生了巨大变化:先是"康王维价大行动"的全面展开,与45家大型平价连锁达成KA战略合作协议,维护其产品零售价格,进而稳定了其他社会药房的市场价格,其次实施渠道变革,进一步压缩渠道商数量,推行合力营销,重塑渠道势能,重构价值链,实现各级有利、经销有欲,价值提升;在此基础上,滇虹药业的康王发用洗剂全面涨价,出货价上涨lO%,原3亿元的销售规模直接带来3000万元的销售增长,企业有更多资源投入市场用于品牌培养.
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双节营销:亟待突破传统思维
今年的国庆与中秋假期紧密相连,长假成就商机,几乎每家药店都会开展双节促销,本期有奖问答通过中国药店官方微信(ID:zgyd666)、中国药店官方网站收集样本,针对全国药店的双节促销情况进行了调查.近半数药店忽略"互联网+"促销活动开展前,对外主要是传递促销信息,吸引更多的消费者关注,药店现在主要通过什么渠道发布促销信息呢?
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66%的网店能为同公司实体店引流
线上线下双渠道运营成为不少连锁药店的常态,各企业如何设定两种渠道的商品、价格、营销、考核等各体系?二者之间又存在哪些合作共赢关系?本期有奖问答针对上述问题进行调查.我们首先需要了解的是目前有多少连锁药店已经开通了网上药店的销售渠道,调查结果显示,32.53%的受访者表示其所在连锁药房同时有线上和线下双渠道,64.48%的受访者所在企业仅有实体店.
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落聘通知
药店招聘店员,没想到会有那么多人过来应聘.我初步拟定的招聘条件并不苛刻:中专以上学历,有营销从业经验即可.可是后来,应聘者"人满为患",只有3个名额,但是应聘的却有10几个人.
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关联销售靠细节取胜
关联消费的门店指引要增进关联消费,需通过以下几个步骤.1 先通过关联性陈列、POP等促销手段吸引顾客,让其多看、多接触.为延长顾客停留时间,药房好将收银台放到门店内部,延长顾客动线折返点,增加销售机会.因为药店的顾客咨询较多,多看才能多买,拉长动线后,看得多了,很多需求就会被开发出来.2 选好关联产品,拟定收银台一句话营销模板.
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新店营销之展览陈列
如何让商品说话?以商品为主题,利用各种商品固有的形状、色彩、性能,通过艺术造型,来展示、突出重点、反映特色以引起顾客注意,提高顾客对商品的了解、记忆和信赖的程度,从而大限度地引起顾客的购买欲望.在陈列技巧中,展览陈列是专供顾客参观浏览的陈列,有一定程度的专业技巧.展览陈列主要的重点是必须引起顾客的注意,使其产生兴趣、联想,从而刺激顾客的购买欲望.共包括以下四种陈列方式.
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微信营销:让鱼安心呆在你的鱼塘里
微信营销大有越谈越复杂的趋势,实际上,用曾经风靡一时的“鱼塘理论”来解释就比较简单明了.从海洋引入鱼塘如果说整个移动互联网是一片海洋,那么每一部智能手机就是海洋中的一条鱼,而每一个卖家的微信号都可以看做是一个鱼塘.微信营销可以说就是从移动互联网这片海洋里,把顾客引入自家鱼塘,然后再喂鱼、捕鱼的过程.
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微信,走起来!
纳客、提升业绩、提升品牌影响力、今天不微信,明天没威信.人人都在用微信,客户在哪里,营销就在哪里.微信营销培训师安志强表示,要想微信营销做得好,首先要知道三、四和五.即朋友圈、微信群、公众号三大法宝;个人微信号、虚拟微信号、微信公众订阅号、微信公众服务号这四大账号;定位、内容、宣传、活动、坚持这营销的五步曲;以及朋友圈推广公众号、微信群推广公众号、虚拟微信推广公众号、有奖互动推广公众号、线下活动推广公众号、已有资源推广公众号等九大方法.
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器械专员是怎样炼成的
器械营销已被越来越多的药房视为第五块奶酪并倾注颇多心力,药房已逐渐步入从单纯的卖药品到做大健康卖康复解决方案的转型过程之中.然而目前现状是大多数药房单独设定器械专员岗位者寥寥无几,许多药房仅靠厂家上专柜促销员在支撑,即使少数药房有器械专员,专业技能也不能真正到位.
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说“好”话卖器械
在销售活动中不和顾客讨论价格,多和顾客讨论健康价值,说顾客想听的,卖顾客想要的,运用医理、药理、消费心理及产品知识和专业态度来完成顾客的健康心愿.商谚有云:“货要卖对,话要投机”.器械销售话术是药房器械提升销售的重要环节.药房器械营销实战话术通常有信任沟通、买点探询、介绍产品、挖掘需求、药械联销、异议化解六个步骤.
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恒泰:探索营销新思维
常州医药零售市场竞争的激烈性在业界可谓人所共知,而伴随医药行业弱增长时代的到来,再加之江苏省药品零差价政策的出台,恒泰人民(江苏)大药房连锁有限公司运营副总陈坚坦言,“药品零差价实施以后,虽然现在还没有相关数据显示对零售药店的影响,但我们依然很有危机感.”
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便利店让积分“活”起来
2010年云南省医保基金管理中心出台规定严禁医保定点药店摆放、销售医保卡支付范围之外的商品,去年,监管进一步升级,促销活动的赠品也不能陈列、堆放于门店卖场内.为应对此规定,淞茂·济安堂在普洱市思茅区连锁五店设“淞茂便利店”作为试点,并计划下一步将此模式推行到普洱市下属各县.便利店从开业至今平均每月积分兑换5000元左右的商品,在合乎法规的情况下让会员积分换礼活动得以延续.在和药店分享客流的同时,其抓住积分换礼、买赠活动等机会形成二次销售,实现连环营销.
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器械营销,服务先行
国泰大药房地处闹市口,每天的客流量都相当大,是当地的知名药房.面对药房品类同质化严重的现象,国泰大药房独辟蹊径,在家庭康复护理产品的销售上唱响"售前、售中、售后"服务三步曲,成为药房新的增长点.
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招商要一战成功
企业的首次营销作为长期关注招商市场的人士,李志起经常翻阅<中国经营报>、<中国医药报>、<医药经济报>、<销售与市场>等专业媒体.对于刊载的招商广告,他用"铺天盖地"和"千篇一律"加以形容,并总结出当前企业招商的十大误区,如缺乏整体规划、广告依赖性强、招商模式单一、缺乏延续效应等.
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汇仁:以退为进
2002年的一个秋日,上海金茂大厦24层.在汇仁集团OTC营销总监万允国的那间宽敞而朴素的办公室里,我们就那么面对面地坐着.透过巨大的玻璃窗,视野所及的是著名的东方明珠塔和外滩,上海的繁华与喧闹一览无遗.万允国笑着说,坐在办公室里,随便向窗外一看,就能够看到激烈的市场竞争.
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货架营销六优势
优势一提升客单价货架营销能有效提升客单价.当消费者进入门店,看到货架上有知识提示,恰好是对自己健康有帮助,很想了解的知识,就会仔细阅读,甚至有看不明白的地方还会主动请教,同时购买欲望随之而来,可能原本计划只购买1个(盒/瓶)商品,因为货架上的知识提示,顾客就会购买2个商品,甚至是3个商品.因此,货架营销能有效提升客单价.例:在补血类商品货架开展货架营销知识内容:植物性的食物如青菜、萝卜等蔬菜及水果中含有的铁是三价铁,人体吸收率只有4%,而动物性的食物如猪肝、牛肉等食物中的铁是二价铁,人体吸收率达到20%.VC是还原剂,能将食物中的三价铁还原成易于吸收的二价铁,因此,服用补血剂同时补充VC,补血效果更好,人体更易吸收.
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营销3.0时代的启示
"老师,我还有问题……,我觉得药店做促销应该……"课堂上的掌声、互动声此起彼伏.这是参加特格尔中国药店采购联盟第四届冠军店长班(下学期)的优秀店长们,正在借助这个平台与讲师们进行互动,在短短四天学习过程中,店长们接受到了运营、服务、人力资源等各方面的知识信息.
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关联销售四步曲
关联销售对于药店提升客单价及毛利率非常重要,因此药店一直注重培养营业员的关联销售能力.但是,关联销售并不仅仅是指营业员的现场推荐,还应包括主题陈列、货架营销、收银台关联等相关环节,完善这些环节是达成关联销售必不可少的四个步骤.
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货架营销六步曲
1内容更新适度知识提示要经常更新,每个月更新一次,一般不超过2个月.如果知识内容更新太慢,消费者将产生疲劳,经常更新知识内容,能保持对消费者的吸引力;但知识内容更新过快,有可能令消费者未及适应或者消化,而变得无所适从.因此,适度的更新速度,将提升对健康关注的消费者光顾药店的频率,提高购买商品的几率.
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试用让营销效果大化
零门槛、低成本、高流量,淘宝网上线的“淘宝试用”频道完全可以称得上营销利器.“每款试用品展示7天,无信誉和DSR(店铺评分系统)要求,审核通过率99%,淘宝、天猫商家均可报名,小卖家优先.”这些诱人的条款让淘宝卖家们眼前一亮.