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药店导购"导晕"消费者
卫生部、国家中医药管理局、国家药监局、国家工商局已经联合发出通知,严禁药店以"坐堂医"、"义诊"、"医疗咨询"等名义进行药品、保健品促销活动.
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液态乳市场的悄然变化
在三鹿奶粉事件之后的很长一段时间里,各大超市中各种液态乳的促销活动从未间断过,促销活动之频繁,让利额度之大,可谓空前.在促销活动如火如荼进行过程中,记者也发现了一个奇怪的现象,在北京,三元的低温巴氏杀菌乳可谓"一袋难求",大有供不应求之势,三元由于在三鹿奶粉事件中坚实的守住了质量大门,使其不但没有受到三鹿奶粉的影响,反而在事件之后销售更加旺盛,而也是在这个时候,开始有更多的消费者选择低温巴氏乳.
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包装新规齐发力,乳粉再掀降价潮
入夏以来,不仅生鲜奶价格继续呈现下跌走势,包括原装进口奶粉在内的婴幼儿奶粉,也在线上线下全面开展降价促销活动。业内人士表示,奶源供给过剩,成本压力减轻,进口关税税率下调以及各大电商开启全球并购步伐等,导致市场竞争日趋激烈,这是促使奶粉降价的主要因素;同时,新修订的《食品安全法》和相关食品标签规定的实施及暑期来临保质期限制等因素,也成为本轮奶粉降价的“催化剂”。总体来看,未来国内奶价步入下行通道已是大势所趋。
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抗生素不是治感冒的“标配”
前不久,附近药店有促销活动,同事小岚买了几盒感冒药,还买了四盒阿莫西林,说是父母感冒了要吃这两种药.感冒了必须要吃抗生素吗?感冒服用抗生素是误区生活中,很多人像小岚一样,感冒后都是自行到药店买一些西药感冒药,再买些抗生素和清热解毒的中药感冒药搭配在一起服用.专家指出,拿感冒来讲,部分地区抗生素的使用率高达70%~80%,这是一种严重的抗生素滥用现象,同时也是引发细菌耐药的主要原因之一.
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发挥药事管理委员会的职能杜绝处方回扣的现象
多年来,由于医药行业低水平重复生产严重,导致药品市场的竞争更加激烈,一些厂家利用"包装翻新"变相涨价.这种变相涨价主要包括以下2种类型:一是改换包装涨价;二是在药品中添加一些无关疾病治疗的物质,然后再申报为"新药",使价格翻番.这就无形中给"处方回扣"留下了很大的可操作空间.因此,一种被称为"医药代表"的职业也悄然兴起了.所谓"医药代表"是制药厂家为推销自己的药品而招聘的药品宣传和推销者,是厂家和医院之间的中介.而为了推销自己的药品,名目繁多的促销活动也就应运而生了,于是"回扣"现象表现在医院的各种诊疗过程中.个别医师为了个人的私欲,不管患者是否需要,都为其开具一些医药代表推销的药品,丧失了起码的职业道德,加重了病人的负担.有些药品不但不能对症,还有可能造成严重的不良反应.
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认识后台毛利
益丰大药房向供应商收取一项名为“促销服务费”的费用,其解释为:公司为促进供应商特定品牌或特定品种商品的影响力,利用自身渠道优势,依照合同约定,以提供促销活动、广告宣传等相应服务为条件,向供应商收取的费用.内容包括印制海报、柜台展示、灯箱广告制作、开展促销活动、广告宣传、市场推广等,根据提供的促销服务种类和内容收取,独立于药品采购合同.
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搭建员工互信平台
很多管理者尤其是门店管理者都会有这样的经历:一些员工离职了,而你并不知道他们离职的真实原因,也就是说,你无法了解员工所思所想,很多时候看到的只是管理中的假相.连锁药店管理的现状中,对员工的关注偏少,而且上下之间的信任度低,这些问题,只要能正视,优化团队,构造高效互信的企业氛围,比多做几次促销活动会产生更多的营业额和更真实的利润.此外,企业要创新,如果在营销上已经殊途同归,那么也许就要从企业管理创新中去找寻思路,从而更深层次地激发员工的工作热情.
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向“不促销”要效益
“写POP写得手腕疼.”河北新兴药房十店店长郭团圆笑着回忆起以前热火朝天的促销活动.新兴“引爆”的活动向来都以“嗷嗷叫”来形容:DM单发两万份,大海报张贴200份,而且DM单还要考核回收率,发出去的DM单要写工号,顾客带过来的DM单要一对一登记.9点钟开始的活动从6点钟就开始排起长龙,全天赠品发放处爆满……
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三秦济生堂:立体营销引爆阿胶
阿胶节之于药店,重要性大概等同于双11之于电商——提高客流量、拉升客单价,秋冬季进补时节,阿胶的促销活动简直不可缺席.但随着以东阿阿胶为代表的品牌阿胶连年提价,带动整个阿胶品类零售价的飞涨,这对于地处人均消费水平较低以及缺乏养生观念区域的药店来说,是一个越来越严峻的挑战.
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促销效果如何大化?
上下同欲者胜每一次开展促销活动,往往高层领导的目标是统一的,投入了多少费用,要创造多少的销售,可下到门店店长、员工他们是否清楚呢?他们更多时候是茫然的.为此,每一次活动前,都要让大家有一个清晰的目标,不但店长要知道,员工更应该清楚,因为真正做销售的是我们的员工.
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“三级跳”引爆药店业绩
为了吸引人气、制造活力氛围,许多药店把各种促销活动当成了提高销售业绩的救命稻草,复制着各种促销活动模式,终的结果是由于促销活动过于频繁,终市场反馈的活动效果反而变得不尽如人意,更何况过多的促销活动本身也是对自身销售业绩的一种透支.
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促销方案里的“乾坤”
促销活动对于销售的提升确实有效果,但促销的目的更多在于和顾客交流,稳定现有顾客、吸引新顾客,而提升促销期间的销售只是附带产生的效益,不应放存首位.促销结束后要跟进与顾客的沟通,从而获得顾客对药店的感知信息,作出改进,而真正能使药店持续赢利的还是企业内部管理的提升和服务质量的提升.笔者以之前设计的一个促销案为例,谈谈对促销活动策划的心得.
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中秋大促,打好淡旺季转折战
天气也渐渐转凉,中秋佳节即将来临,对药店来说门店销售即将走出传统意义上的淡季,转向旺季,中秋节恰好是药店淡旺季的转折点,所以做好中秋节的促销活动也就成了药店的重点工作.
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促销"三问"
披着暖冬的阳光,武汉迎来了2006.但在这温暖的新年里,武汉某社区药店王老板却意外地遭遇了"寒流".原来,早在一个月前,王老板便开始精心筹备"圣诞、元旦、春节三节共庆"的让利促销活动,本以为会像年初药店开业促销时一样盛况空前,没想到促销期间,除了店外的歌舞表演吸引过部分人群驻足,店堂并没有因此而热闹起来,销售额与平日相比上升并不大.
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促销宣传:线下转线上
决定药店促销活动成败的一项重要指标就是本次活动的宣传成效.当药店与厂商策划好一场促销活动后,药店就需要在短期内有效地宣传活动,进行造势.然而传统的宣传方式,比如门店内宣传、发放DM单等途径已经大范围被有关部门限制,在这种情况下,药店的宣传方式只能由线下转为线上.
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节日扎堆,药店如何促销有效?
节日营销,说来算是老生常谈,可药店孜孜不倦地研究了一年又一年.通常来说,一个节日到来之前,药店根据供应商所给出的优惠条件,结合药店自身特征,针对节日特点和消费者需求策划出在一定时间内的促销活动,在短期内达到集中销售的目的.
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实效促销三段论
对药品零售全行业而言,每年的6至8月份都是雷打不动的药品销售寡淡季节.为了实现"淡季不淡",不少药店管理者都会祭出一些扭转局面的对策,此时"促销"便会被雷打不动地搬至前台,仿佛其已经成为包治一切的灵丹妙药.然而,当不同市场主体都习得此招,且以日渐提高的频率向市场推出时,受众对于同质化的促销活动便会形成一定的"免疫力",如何才能脱颖而出并真正取得实效呢?
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岁末促销:销售毛利两不误
岁末年初,圣诞、元旦、春节等重要节日临近,也是重要的传统购物季,很多企业都会在这个期间开始筹备大型促销活动争取旺季淘金.但是有些企业的促销活动效果并不理想,要么是活动期间销售额和毛利额增幅很小,要么是销售额实现了冲高,但是活动期间毛利率较低,毛利额增幅不明显,只赚了人气却没有得到预期收益.尤其第二种情况为常见.
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"泥鳅"也会变成"鱼"
作为一家大型连锁药店的市场部经理,小王有点苦恼.公司的每次促销活动,总会有一部分人早早地排队来买促销产品,而对利润较高的非促销产品的带动销售情况却不太理想.小王还发现,这部分总是买促销产品的顾客,在竞争对手搞促销活动的时候也是早早去排队,同样不买非促销产品.如何使促销活动起到更明显的销售带动作用,成为小王苦苦思索的问题.
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药店促销分类大法
药店促销活动是个老生常谈的话题,凡是生意兴隆、长久不衰和发展较快的药店,促销活动管理是一个很重要的因素.但是,近竟有专家认为:"药品是特殊性商品,药品不能做促销,也不需要做促销,完全依靠品牌力拉动销售."笔者认为这是一种典型的空想主义和"伪品牌"思想.