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一个企业家的社会责任--访深圳市恒生实业集团有限公司董事长、总裁颜继攀
一个多元化经营企业集团的当家人,一个年销售总额超2亿元的集团老总,一个捐款累计逾2000万元的性情中人,一个誉声盈耳的企业家--走进颜继攀的办公室,"正清和"的大字条幅高悬,佐证着他为人处世的原则.
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国外经典药店经营模式对比
目前,全球药店经营模式大致可划分为两派:以美国和日本为代表的多元化经营以及以德国和瑞典为代表的专业化经营.而东南亚地区(包括中国在内)普遍在学习美国、日本的做法,而中国药店多元化经营的原版正来自于美国的多元化经营.那么,作为中国药店的经营者如何提前做好准备,确定自己的定位呢?很多发达国家药店经营者的思路值得借鉴.
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根据医院产品进行战略决策
从本案例来看,王院长管理的是大学附属医院,它是综合性医院,而不是专科医院,其经营规模大,所提供给患者的产品种类多而全,象这样的大型综合性医院,应该创新性地发展多元化经营.实践证明:单位规模较大的综合性企业,比较适合走多元化经营之路,比如美国的GE公司、台湾的统一集团,都是靠多元化发展成功拓展其市场空间的.而单位较小的企业宜采用专业化经营的形式,有非常多的企业在某一个特定的、非常专的领域里面做到世界第一,这两种企业都很成功.到底是多元化好一点,还是专业化好一点,应该从企业的产品特点出发进行战略决策.
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我国中药上市公司多元化与专业化经营的比较分析
随着我国医药体制的改革,OTC市场的逐步对外开放,中药企业将面临国内外市场的激烈竞争,各个企业都想争夺各种资源,如研发资源、医药流通渠道等.在这种情况下,有些企业采取多元化经营战略来降低风险;也有一些企业却倾向于专业化的经营,做强主营产品,推出强势品牌.笔者通过这两种模式的比较分析,对中药企业未来之路进行初步探索,希望能对中药企业的发展起到一定的借鉴作用.
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“专业”背后的逻辑
与全国的连锁药店同行相比,规模不算大、效益产出也不算高的健之佳偏居西南,却成为行业一颗耀眼的明星,即在于其成功地以多业态模式发展多元化经营.面对新的市场环境和消费升级的趋势,从单纯地卖药转型为围绕大健康的多元化经营已成为药品零售行业的共识.许多药品零售连锁企业或对企业定位从“平价”向“中高端”转型,或试图在连锁体系内打造新的品牌以对应新的业态和新的目标顾客群,但都举步维艰,鲜有成功案例.
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非药品技术的"药品枷锁"
多元化让药店的触角更深、更宽地进入了非药品领域,但经营药品与非药品基本思维架构是不相同的,药店难免带有固有的药品经营思维的惯性去"驾驭"非药品,同时也存在一些经营误区.认识这些药品经营思维痼疾及误区,少走些弯路,有利于药店多元化经营的加速.
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多元化陷入"异业红海"
非药品的供应链很难支持零售药店的多元化经营,这是药店在多年的多元化尝试中普遍感受的困境."产品的选择性大,采购才能货比三家,供应商之间就会相互竞争,品类才能做大".广州智道市场研究公司北京区总经理郑越曾问过宝洁高管为何不进军药品零售市场,对方表示药店的生意太小,还不足以值得成立一支队伍.
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多元化经营:泥潭还是金矿?
前不久,笔者走进一家如超市般的大型连锁药店,这家不低于800平方米的药店,仅日用杂品超市就有近500平方米.但在一个多小时中,购药者无几,购物者鲜见.偌大的店堂内,倒是处处只见营业员寂寞的身影.但这般经营药品兼涉足多元化经营,谁也不清楚如何赚钱.像这样的连锁药店,时下在国内绝非鲜见.
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"非药品热"的背后
主持人:韦少雯嘉宾:山西万民药房连锁有限公司董事长程建华杭州九洲大药房连锁有限公司副总经理齐丽广州金康大药房连锁有限公司董事长郑浩涛为何扩展非药品类主持人:药店多元化经营在业内并不是一个很新鲜的话题,早在几年前就已经有企业开始了这方面的尝试,但是,近一段时间来,多元化好像突然变得热了起来,一些药店纷纷扩充其非药品部分,这背后的原因是什么呢?
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决胜在后台
多业态的专业化运作,对健之佳的后台管理能力提出了更高的要求.如今的健之佳在云南、四川、重庆、广西有11个分部,并涉足药房、药妆店、便利店、体检中心多个业态,在“全国性扩张、多元化经营、集团化管理”的目标之下,还有漫长的路要走.今年5月起,健之佳聘请国内知名的专业人力资源咨询公司,对公司内部的组织架构和薪酬体系进行重新梳理和构建.先期沟通中,有三个关键点令蓝波深有触动,并决心克服阻力,坚决推进.那就是真正的集团化总部的搭建、技术序列的厘清和公平合理的薪酬体系的调整.
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多元化先锋:健康365
海王星辰一直是多元化经营的先锋,自开店之初,就尝试贩卖日用品、化妆品,其多元化的尝试一直没有停止过.海王星辰今年推出的订单销售也是其多元化经营又一大举措:增加百余种生活必需品(如粮油副食),并为这些生活必需品探索适合的运行模式.
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区域管理,被忽略的高阶课题
医药连锁体系的关注焦点从平价策略、高毛利运作,再到而今如火如荼的多元化经营,始终关注的是如何提升连锁体系的整体经营能力,却忽略了局部战斗能力--当店数急剧扩张且大举跨区域发展时,总部无暇顾及到每个分店,且每个分店的商圈不同,大多数总部奉行的集权式运作机制也降低了各个分店的灵活性和盈利能力,这就需要单店拥有很好的独自作战能力.
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自有品牌系列篇之一自有品牌的三大纪律
2006年,连锁药店行业三大赢利模式为:一是进行品类管理,以各种方式主推高毛利率产品;二是多元化经营提高坪效;三是发展自有品牌或者独家代理品牌.其中自有品牌成为热点,许多连锁药店行业的知名企业突然发力,加快自有品牌的发展速度,全国几大连锁都开始开发自有品牌产品,产品覆盖药品、保健品、日化品、医疗器械、中药饮片、保健凉茶等等.据闻,深圳一著名药店半年内发展出300多个自有品牌产品.
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小城多元化:痛并快乐着
习惯左右行为河南新乡,在新乡佐今明大药房总经理杨啸眼里,算得上是一座比较时尚的地级城市了,但多元化经营在此却总难有起色.
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开拓多元化保健品之路
“受医保售药限制,目前我们已经整理出10个品类、近300个保健蓝帽品种,预计今年底将扩充到30个品类、3000个品种.”云南昊邦新世界大药房相关负责人张迂东表示.禁止医保定点药店销售非药品的相关措施日见严厉而普遍,而对于药店来说,保健品、医疗器械、药妆是多元化经营的重要途径,许多业内专家均认为药店在多元化中首先应该提倡健康,保健品首当其冲.受政策之困,一部分药店忍痛放弃了医保定点资格,但更多不愿放弃医保资格的企业就真的只能放弃多元化经营吗?张迂东表示,药店要像做药品一样,做好保健食品的品类分析.
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五官营销
以"体验"为核心的店内营销宣传手段,按照人的五大感官进行分类和组织,可以称之为"五官营销".尤其在药店多元化经营普及的现在,对于许多药品之外的品类,更需要创造多种感官体验来吸引消费者.在消费者进店后,我们的陈列和布置,店员的引导和推荐,应该做到"感动五官",即把商品个性与人类所拥有的感觉器官的反应进行有效的配合,从而推进实现销售的达成.
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全品类展示主题性促销
毋庸置疑,药店多元化是一条光明大道,在人民生活水平日渐提高并开始逐渐关注自身健康的今天,围绕健康理念的多元化经营将为药店的生存和发展开创一个新的天地.在这片沃土中,健康品功能性明显,零售价适中,连锁药店专业性形象能体现得更加完美.几乎所有的药店经营者都注意到了,健康品进销差价并不透明,品牌品种比较少,因而丰厚的进销差价像一块巨大的奶油蛋糕一样散发出迷人的清香.
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多元化的集中突围
随着新医改各项细则的逐步出台及落实,卓有成效的多元化经营探索已变得迫在眉睫,多元化经营从以前"搁置在管理者头脑中或仅挂在嘴边",现已被放置到桌面成为了实质性的项目计划,或者已开始大展拳脚地付诸于实践,尤其是2009年下半年,诸多企业围绕着健康食品、母婴用品及药妆产品展开了集中攻势:
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品类定位与商品线规划
连锁药店的多元化经营已经喊了很多年,有的药店尝试卖百货,从饮料、方便面到卫生纸都有,打起了和小卖部抢生意的主意;有的药店则卖农副产品,木耳、水果,不一而足;还有的药店卖起了眼镜.可是,却鲜有成功的案例.原因不是政策的管制,就是门店面积和货架效率太低.那些仍在经营这些商品的药店,也大多是惨淡经营.从瑞商网观察到的数据来看,动销较差的大都是这些多元化经营的商品.
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卖什么
近来听到的一些消息和看到的一些现象都与药店的多元化经营有关.有药店经营者透露,一直贴着 "只在药房销售"标签的薇姿、雅漾等当家药妆品牌今年起频频进驻百货商场和屈臣氏等化妆品专卖店,药店孕育多年的"药妆"概念并未成大气候又面临着强大对手的分流,是谓一忧;而在中国药店商学院今年在全国各地举办的系列巡回培训会上,积极赞助和热情参与的竟有许多名不见经传的保健品企业,他们以专业的OTC营销模式进行推广并迎合着药店的需求,使药店多元化的主力--保健品经营呈现出新生态,是谓一喜.