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基于岗位需求的《汽车销售技术》课堂教学改革初探

时间:2016-09-10 14:45来源:未知 作者:360期刊网 点击:

  基于岗位需求的《汽车销售技术》课堂教学改革初探

  杜燕

  摘要:本文针对汽车专业学生特点及销售顾问岗位需求,从《汽车销售技术》课程的教学内容、教学实施方式、课程评价形式等方面进行改革探索,并对新的问题进行了展望。

  关键词:汽车销售技术;教学内容;教学实施方式;考核评价方式

  本文系:浙江农业商贸职业学院201 4年课堂教学改革项目“《汽车销售技术》课堂教学改革探索”(编号:KTJG201401)及2014年绍兴市精品课程《汽车销售技术》研究成果。

  汽车类专业在高职院校是一个相对较老的专业,我国的高职院校在长期的教学实践中积累了一定的经验,形成了一套以机械操作为主的教学课堂模式。但汽车营销专业相对较新,区别于其他汽车专业而言,除了要掌握汽车专业知识以外,还需要有较好的人际交流能力和现场处事能力。这对本专业学生就提出了更全面的素质要求。《汽车销售技术》是汽车营销专业的核心课程,是培养汽车销售顾问最关键的课程,是最能体现本专业核心能力的环节。在本课程的教学过程中,我们要正视学生特点、针对岗位需求,探索更符合实际需要的课堂教学模式。

  一、学生特点及岗位需求分析

  作为高职院校的学生,大多数是高考分数比较低的学生,以及少数对口升学,学习缺乏主动性、积极性,对学习缺乏信心,综合素质相对较低。而汽车销售顾问这个岗位综合能力要求相对较高,首先要熟练掌握汽车销售流程,同时在销售过程中要有技巧地去分析顾客需求,引起顾客兴趣与共鸣,投其所好地介绍顾客想了解的相关内容,既顺其自然又能达到目的,这需要销售顾问具备全面的汽车知识及较好的察言观色、待人处事的技能。

  二、课堂教学模式探讨

  (一)教学内容

  根据学生特点及岗位需求,教学内容主要是基于工作过程的汽车销售八大流程培训,并在各个流程中穿插素质能力的培训。虽然各个汽车销售公司内部对员工培养的销售流程各有不同,但其实大同小异,均是从顾客开发进店到成交离店及售后跟踪为主要内容,具体来说就是客户开发、顾客接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、异议处理、车辆交付及售后跟踪。我们在教学过程中通过各种教学手段进行各个流程的介绍与模拟,同时对销售过程中可能遇到的保险、信贷、售后服务等问题做些适当的补充。对于素质能力的培训是贯穿于整个流程的,首先是商务礼仪的内容,在整个流程过程中要不断强调礼仪的规范性;其次是语言表达能力,要求普通话标准,语速语调及音量符合职业性;最后就是用词要讲究,在教学过程中多搜集一些销售话术,针对不同类型的顾客及不同场景,让学生学习如何使用更恰当的语句。

  (二)课堂实施方式

  针对教学内容的安排,在虚拟、仿真、真实情景下,将知识点的学习与技能训练融为一体,在学中做、做中学,通过“单项特训+综合实训+第二课堂+技能比赛”,全面提升学生综合职业能力。例如客户开发流程中,可以让学生网上查找各种产品开发推销的方式,也可以让学生课后通过亲戚、朋友等尝试进行客户开发,也可以通过网销模式进行客户开发的学习。例如需求分析与产品介绍,主要通过不同情境来模拟场景,由学生、老师分别担任不同背景的顾客,训练学生如何通过销售话术来分析顾客需求,如何针对顾客需求来介绍车型亮点,针对竞品异议,如何有效化解。通过对不同顾客的类型进行分类,对顾客关注的产品性能进行分类,从而找到有效的处理方法,锻炼学生的销售技能与技巧。通过单项特训、综合实训、第二课堂、技能比赛等多种形式课堂的实施,提高综合素质与能力。

  (三)考核评价方式

  根据教学内容、教学实施方式,来确定教学的考核评价方式。在教学内容上以汽车销售八大流程为主线,注重培养学生的销售技能与综合素质,教学实施方法上采用理实一体化的教学方法,通过多种教学方法及教学形式,所以在考核评价形式上也较多样化及全面化。每个流程都设计考核要求,根据要求打分,占总成绩的30%,综合实训占200/0,在单项特训及综合实训的评分标准中,除了流程技能的要求外,均增加了素质能力分,即商务礼仪、语言表达等要求。平时的考勤等占200/0,最后的理论考试占30%。整个考核过程将“教、学、做、考”有机的结合在一起,实现在做中教、做中学、做中考,以过程性考核为主的多元化评价方式来评价学生,侧重学生的实际操作能力。

  同时将汽车企业7S(整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全、节约)管理方式融入课堂,营造企业文化氛围,培养学生的职业素养,使学生具备企业规范管理习惯与意识。

  通过近两年该课程的应用实施,本论文的教学内容、教学实施方式及考核评价取得了较为明显的教学效果。但从学生毕业实习的情况来看,学生缺乏不同品牌的适应性及可持续发展性,在今后的教学研究中将进一步探索改革。

  参考文献:

  [1]贾爱芹.浅谈高职汽车类专业课课堂教学改革[J].科协论坛.2012

  [2]斯默尔.销售人员第一本书[M].中国民航出版社.2004

  [3]马斯洛,科学的心理学.1966

  [4]刘同福,汽车销售顾问工具箱[M].机械工业出版社.2011

  (杜燕:浙江农业商贸职业学院,讲师。研究方向:汽车技术服务与营销。)

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