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网络电商时代下的液化石油气销售管理创新

时间:2018-03-13 10:52来源:未知 作者:360期刊网 点击:

  网络电商时代下的液化石油气销售管理创新

  孙铭

  中石油昆仑能源控股有限公司西北分公司

  【摘要】网络科技驱动营销行业的发展,伴随着消费者的消费模式、营销方式等的变化,作为传统能源营销企业的液化石油气销售企业面对逐渐萎缩的民用市场,势必要融入客观形势、走进电商大潮中,转变传统的营销方式,积极借助于现代科技,充分运用网络平台,创新油气营销模式,改革营销管理,从而提高自身的营销水平。本文分析了电商时代企业营销面临形势、营销管理创新的必要性以及销售管理创新途径。

  【关键词】网络电商时代;液化石油气;销售管理;形势;创新;途径

  新时期,人们进入网络电商新时代,网上购物成为新时期的主流消费模式,这就对传统行业的传统营销模式提出了全新的挑战,要求液化石油气营销企业必须加大营销管理力度,创新营销模式,从而提高营销管理水平,充分利用现代化的网络电商平台,确保营销工作质量。

  一、电商时代企业营销面临的挑战

  1.营销数据化、科学化

  电商时代,网络技术、信息技术发挥营销辅助作用,通过收集数据、建模、自动化分析等来制定营销方案,例如:利用网络引擎搜索客户信息,了解消费者意愿等来制定营销战略,从而获得最广阔的市场,获得最大的收益,营销得益于数据支持,逐渐走向科学化、信息化。

  特别是营销模式与软件技术等的发展,使得市场营销功能也发生了进展性变化,从初始的信息传输升级为对消费者需求、售后反馈以及新品开发等的深入研究。电商时代,营销正在逐步走向数据化、科学化,传统企业面临新的挑战。

  2.网络营销蔓延开来

  网络电商的兴起,网络系统搭建起交易平台,广大消费者的消费方式也翻天覆地,网上购物、下订单等成为主流,得益于大数据环境,企业有能力分析客户的消费意愿,不同消费群体的消费水平和能力等,进而对营销市场加以细分,达到精准营销的目标,而且依托于大数据环境,降低了营销成本,提高了营销效率,网络营销发展势不可挡,催促着企业逐渐适应这一形势,融入主流市场。

  3.电商平台与工具的运用决定成败

  电商背景下,客户已经逐渐从传统的实体店消费脱离出来,目前正在逐渐走向网络电商平台来享受消费服务,在这种形势下,企业作为营销服务主体就必须熟练掌握电商平台,学会运用电商营销工具,以此来适应多样化的客户,满足他们多元化的消费需求。产品营销企业能否充分、合理地利用网络电商平台,能否灵活地掌握网络营销技巧成为营销成败与否的关键。

  4.客户愿望成为重点研究对象

  新时代,网络电商铺天盖地的发展,消费者凭借浏览网络能够搜索到各式各样的消费品,从而根据自身需求来消费支付。而且电商网络为客户带来了“求变”的心理,这就使得作为产品营销主体的企业面临着更大的营销压力,需要在深入了解客户需求和愿望的基础上来为其提供服务,从而适应复杂的市场竞争,营销企业势必要掌握客户的消费心理、愿望需求等,从而赢得消费者的支持和信赖,要想了解和掌握消费者心理,势必要借助网络技术,通过搜集与分析信息数据,来增加对消费者的理解。

  5.服务水平成为营销的关键

  网络电商时代的发展,推动着多种网络平台、电商技术等的发展,为消费者提供了更为广阔的消费市场、更为多元化的消费渠道,在这复杂的市场经济与电商技术并行发展的时代背景下,营销企业之间必然彼此竞争,此时服务质量与服务水平成为营销竞争的关键,优良、到位的服务才能吸引更多的客户,而且,在网络时代背景下,营销企业所销售的不仅是产品,同时,也要提供更多的售后服务,这样才能提高营销水平。

  总体来看,网络电商时代,销售类企业面临着前所未有的新挑战,企业只有积极面对形势、迎接挑战才能获得更好地发展空间。

  二、电商时代液化石油气营销模式创新的必要性

  1.提高营销水平的需要

  基于以上分析可知,电商时代,液化石油气营销工作面临着新的形势和变化,要想能够适应形势发展,液化石油气营销企业就必须突破传统模式,根据电商环境下的营销特点,重新制定营销方案,改革创新营销模式,转变营销工作思路,将液化石油气销售同网络系统联系起来,创建一个油气直分销平台。同时,改进内部管理,加强对客户信息的交流与分享,逐步实现线上与线下的联合运作,从而最大程度上促进液化石油气营销工作的顺利进展。新形势下,油气营销企业创新营销模式是十分必要的。

  2.有利于提高强大功能服务

  新时期,人们加重了对手机、移动电话等的依赖,因为这些通讯设备能为人们提供最为便捷、直接的服务,对此,液化石油气营销企业只有充分利用人们的生活依赖,让液化石油气营销走向网络世界,为人们提供细致到位的油气服务,才能满足现代人的愿望,通过借助网络电商平台、配合线下物流运输等能够有效提高服务功能,从而为客户提供而更为便捷、满意的服务。

  三、电商时代液化石油气销售创新途径

  1.构建营销力模型,打造液化石油气销售新模式

  通过构建企业营销力模型来对液化石油气企业的营销能力进行评估、监测,具体的维度是指:价值力、销售力、持续力,三个维度统一于企业的整体营销力,对应形成以下模型罔:

  

  图1:油气企业营销力模型

  (1)营销价值力

  用作评估客户对企业产品与服务的满意度,是液化石油气营销企业创造价值的能力,营销最基本能力。其中产品力与品牌力是营销价值力的集中体现,产品力体现为产品功能、质量、功能以及满足客户多样化需求的能力,品牌力则是指油气产品被客户接受、信任的程度,品牌力是一种影响力、号召力,是企业间竞争的独特能力,液化石油气营销企业只有形成属于自己的品牌影响力,才能赢得更广阔的消费市场。

  (2)营销销售力

  销售力是指液化石油气销售企业所提供的服务能被客户接受并采购的能力,它影响到企业的生存空间、生存周期,销售力是企业在市场经济中生存的关键,是竞争的核心力量,主要由价格力、渠道力、促销力若干变量决定。其中价格力属于基础性力量,也就是液化石油气价格是否合理,是否达到客户可按受范围,是否物美价廉等都会影响销售业绩;与此对应的渠道力则属于销售力的支撑性力量,新时期,电商为液化石油气企业的销售开辟了新的渠道,应该能够成长成为一种全新的销售模式。

  (3)营销持续力

  液化石油气企业的营销业绩需要维持长久稳定,这就涉及到营销持续力,营销持续力主要由营销执行力、适应力与数据力若干部分组成。执行力就是企业执行营销方案的能力,执行力越高效,营销力则相对持久。同时,企业也要具备一定的适应力,也就是能够根据市场变化、客观行情以及消费者需求变化等对营销战略做出调整,使之更加适应形势发展,无论是营销战略与方案的执行还是调整都需要依托于特定的数据,数据也是网络电商的一大特征,网络系统为油气销售提供了大数据环境,液化石油气销售企业对数据信息的收集、处理与运用等能力则决定了其销售能力。

  2.创建液化石油气销售系统,为民用消费者提供便捷式服务

  液化石油气销售企业应该创建电子商务网站平台,在此之前则应充分利用ERP经营系统、CRM客户关系管理系统等,依托于这两大系统来开通电子销售业务,为客户提供电子购买服务,实行会员制度,要求客户办理会员卡,并对应创建同其相适合的线下物流运输系统,这样就初步实现了线上提货与线下配送的对接,实现了二者的顺利对接,逐步朝着电商服务方向发展。

  客户所办理的会员卡归根到底属于购买消费凭证,这一凭证可以作为零售客户、分销客户获得液化石油气服务的证据,客户只需向其中续费,就可以自行获取液化石油气,或者同线下物流取得联系,获得上门液化石油气服务,此卡具有电子提单功能,客户凭借此卡还能实现其他功能,例如:余额查询、消费历史记录等。借助于提货系统、会员卡,加油客户得以享受到多种便捷的销售服务,为了保护客户账户的安全性、维护客户的利益,需要对充值卡进行加密设计,也就是广大客户应该执行设计密码,可以长时间保存此卡,只需开单付款就能够利用此卡前往提油库实现自助服务。

  3.020营销与电子商务平台配合,实现在线交易服务

  液化石油气销售企业应该开通属于自身的电子商务营销官方网站,使其充当企业与客户之间营销、交流与服务的一个平台,细化平台服务对象,具体包括:直分销大客户、零售客户。通过此平台各类客户都能够享受到在线交易服务,例如:液化石油气卡充值、在线咨询、售后服务评价、消费记录查询、液化石油气在线交易等,为客户提供最充足的便利,无论哪一类客户想要提货时,先登录此电商平台,浏览选购服务项目,在线提交电子订单、在线支付,然后手持充值卡就能在距离自己最近的油库来获得所购液化石油气。

  整个电销平台面向广大客户实行会员制度,客户所持的充值卡主要是通过身份认证、账号注册等来运营,这样就实现了客户服务的保密性、唯一性,能够更加准确地识别客户,提高在线服务效率,销售企业应加大对此网站的建设力度,从自提业务到配送业务,从在线支付到线下运输等都应该逐步地完善。液化石油气销售企业应该时刻关注电商平台,充分借助电商平台与客户进行在线交流、意见反馈等,通过加强同所服务的直分销客户以及闲散客户等的沟通来获取他们的意见和建议,及时关注在线留言以及服务的评价,根据客户的服务需求与评价等来不断改进、优化、提升自身的电商服务。

  4.创建客户信息数据库,以便直观全面地了解客户的需求

  网络电商时代的来临,消费者在某种程度上决定了企业销售业绩与可持续发展,液化石油气销售企业为了应对逐渐萎缩的民用客户市场,必须想方设法赢得客户的信赖与好评,为客户提供满意、到位的服务才能真正提高自身的销售业绩,对此就必须充分地掌握消费者信息。有必要创建一个消费者信息数据库,将其同网络电商平台联系起来,也就是对每一位前往电商平台消费的客户都要对其消费需求、服务意见评价等进行登记与储存,形成宝贵的客户信息资源,并同客户保持密切联系,时刻听取客户的意见,并能让客户参与到液化石油气油气营销方案制定中,这样才能真正实现油气销售的健康、持久与稳定。

  四、总结

  网络电商时代的来临为传统液化石油气营销企业带来了全新的挑战,因此必须顺应形势发展,意识到新形势下营销面临的挑战,积极改革营销模式,创新营销管理,从而提高营销管理水平,确保营销服务质量,为企业创造长久、可持续的经济效益。

  参考文献:

  [1]沈剑.成品油营销逐步借助电商.中国石化,2015(09).

  [2]吴继兵.中石化成品油营销网络发展研究.大连理工大学2014(03)

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